文档介绍：金牌导购九大策略
管你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景,不一样的导购语言,销售结果是不一样的。实际上,导购员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!
销售情景1: 能不能便宜点?
错误应对:
1、价格好商量……
2、对不起,尚好捷品牌,不还价.
问题分析:
顾客买车时都会想要便宜点,这是顾客的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候,会面对顾客成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
导购策略:当消费者关心价格的时候,导购员应当因势利导,让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值!
语言模板:
导购:大姐,买电动车不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过自行车?那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。
导购:您如果觉得这款车的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的车……
销售情景2:我今天不买,过两天再买.
错误应对:
1、今天不买,过两天就没了。
2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
问题诊断:顾客说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起顾客的共鸣。
导购策略:导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导,才能够让顾客回心转意。
语言模板:
导购:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些电动车的基本知识,等您过两天想买的时侯,您就可以心中有数了嘛……
导购:好的,没关系。过两天您想买什么样的车,是豪华款的还是简易款的?
销售情景3:我先去转转看再说
错误应对:
1、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
问题诊断:“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单,无法打动顾客。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用,但是给顾客讨价还价留下了伏笔,使接下来的导购陷入了被动。
导购策略:顾客说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是顾客没有找到中意的车,导购员首先要判断顾客是哪种情况,然后针对性地进行引导。
语言模板:
导购:大姐,是不是对我的服务不满意?〈顾客一般会回答:不是,是你们的车太贵了〉大姐刚才最看中的是哪辆车?您买到一辆好车不容易,我发展一个顾客也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果顾客回答:不是,是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的车是什么样