文档介绍：说赢客户不是赢,争辩不是个好办法得到这个“是”字的反应,本来是个极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。在大多数时候,人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是,争辩的结果是,任凭你争得面红耳赤,往往只会激怒对方,却不能说服他。事实上,争辩不是个好办法。要说服对方,首先就是要避免争辩。林肯无疑是此道高手,他往往能很轻易地说服对手。他的办法是:“在我们开始辩论的时候,首先要找出一个双方赞成的共同立场,这就是获得胜利最好的方法。”还有一个推销员爱力逊的故事: 在我负责的推销区域内,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物,过去那位推销员几乎花了10年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,可是也没有什么结果。经过13次不断的访问和会谈后,对方才只买了几台发动机,可是我希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病的话,以后他会买我几百台发动机的。发动机会不会发生故障?我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候,我去拜访他。我原来心里很高兴,可是我似乎高兴得太早了点儿,那位负责的工程师见到我就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”我心头一震,就问:“什么原因?难道我们的发动机有什么问题吗?”那位工程师说:“你卖给我们的发动机太热,热得我的手都不能放在上面。”很显然。他是在找借口,还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道:要将手放在正在运行的发动机上,根本就是不可能的。我知道如果跟他争辩,是不会有任何好处的,过去就有这样的情形,现在,我想运用让他说出“是”字的办法。我向那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”他完全同意,我获得他的第一个“是”字。我又说:“电工协会规定,一台标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”他说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”我没和他争辩,我只问:“工厂温度是多少?”他想了想,说:“嗯——大约华氏75度左右。”我说:“这就是了。工厂温度是华氏75度,再加上应有的华氏72度,一共是华氏147度。