ka作业规范.ppt

文档介绍：KA业务作业规范
内容纲要
1、KA资料建立
2、年度合约谈判
3、客户拜访
4、新店开张
5、KA价格控管
6、KA的货款管理
7、退换货管理
KA资料建立作业规范
特贩KA资料收集明细
特贩KA资料收集明细
不定期的资料:
总部
特贩部
事业部
总公司的KA资料收集窗口为特贩,如有其他部门收集之资料与特贩有重复,请提出!
特贩课KA资料收集之客户
1、重点KA资料:必须建立;
2、区域性KA资料:区域经理同意,可不建立;
3、其他区域重点客户:可按表建立,但特贩部暂
不收集。
KA资料建立之说明
目的:
KA谈判的基础(尤其合约谈判);
KA业务和主管交接之所需;
KA客户经营之规划依据(供应单位和特贩部);
协助特贩部KA费用之提列和费用控管。
KA资料建立之说明
要求:
按时完成
完整填写
数据准确
主管审核
善于利用
年度合约谈判作业规范
作业原则:
报价和合约条款结合谈判,保证产品的合理售价和我司合理的利润:
扣除物流费用外,合同折扣率(入货折扣、月佣、年佣、销售返利……)不宜超过3%;
扣除物流费用外,年度合约费用率不宜超过6%,
具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。