文档介绍：销售计划名词解释篇一:销售管理名词解释1 名词解释: 1销售管理:是对企业销售人员及其活动进行计划,组织,控制,招聘,培训,指导,激励与评估,从而实现企业目标的活动过程。 2销售目标管理:就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。 3销售预测:是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。4销售配额:是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 5销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 6销售区域:是指在一段给定的时间内,分配给某个销售员,分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。 7销售网络: 8赊销: 9客户管理: 10客户关系管理:是指通过培养企业的最终客户,分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 11客户分析: 简答题: 五、销售组织的类型 1区域结构型销售组织,2职能结构型销售组织 3产品结构销售组织,4顾客结构型销售组织十二、销售人员的考评方法 1主观考评(1)产出指标(2)投入指标(3)比率指标 (1)评分法(2)图标尺度法(3)BARS法论述题: 一、如何成为一个合格的销售经理 1尽快适应角色变化,2勇敢的面对挑战,3在实践中不断学习,4培养优秀品质二、从不同角度论述激励销售员的方式 1环境激励,2目标激励,3物质激励,4精神激励篇二:营销管理名词解释《营销管理》第二章制定营销战略与营销计划一、营销和顾客价值 :选择价值;提供价值;利用营销者传播价值。 :市场感知过程;新产品开发与实现过程;顾客获取过程;客户关系管理过程;订单履行过程。 :它是竞争优势的源泉,并能够对顾客感知利益做出重大贡献;在市场上具有广泛的应用性;竞争者很难模仿。 :重新界定业务概念或“大智慧”;重新划定企业的业务范围;重新定位企业的品牌个性。 :价值探索(企业如何发现新的价值机会);价值创造(企业如何更有效地提供更有前途、更有吸引力的新价值产品或服务);价值交付(企业如何使用自己的能力和基础设施更有效地交付新价值产品或服务)。 :它集中在有限的目标上;使命陈述应该强调公司的主要政策和价值观;使命陈述应该明确公司想要参与竞争的主要领域与范围;使命陈述必须立足于长期视角;使命陈述应该尽可能简单、容易记忆和意味深长。 :它是一项独立的业务或相关业务的集合体,而且在计划工作时能够与该公司经营的其他业务分离开来而单独编制计划;它有自己的竞争对手;它有专门的经理人员负责战略计划、利润业绩,而且该经理人员可以控制对利润产生影响的大部分因素。 :对驱动市场和造成各种不确定性的各个因素做出假设,进而对公司未来的各种可能情况做出描述。 :目标必须按照轻重缓急有层次地加以安排;只要可能,目标都应该加以量化;目标应该是能够实现的;各项目标应该协调一致。第三章收集信息和预测需求 、计划、执行、控制的任务,就需要一套营销信息系统,该系统的作用是评估经理们的信息需要,开发需要的信息和及时地送达信息。 :内部信息系统,包括订单收款循环和销售信息系统;营销情报系统,是管理者用来获得关于营销环境相关发展的日常信息的一整套程序和来源;营销调研系统,是针对一个具体的营销情境,系统地编制调研计划、收集信息、分析信息和展示调研结果等的过程。 (事件具有势头和持久性的发展方向或次序)和大趋势(社会、经济、政治和技术的大变化,具有长期的影响)。 ,营销者必须监测六个主要的环境因素:人口、经济、社会-文化、自然、技术和政治-法律。 ,营销者必须认识到世界性的人口增长趋势、年龄结构变化、种族构成和教育水平改变、非传统家庭的发展、大量的人口迁移等。 ,营销者应集中关注收入分配和储蓄、债务和信贷水平。 -文化环境中,营销者必须了解人们对待自己、他人、组织、社会、自然和宇宙的观点,营销符合社会核心价值观和次价值观的产品,满足社会中不同亚文化的需要。 ,营销者需要了解公众对环境状况的日益关注。许多营销者正着手开发能够提供更优环境解决方案的可持续性项目和绿色营销项目。 ,营销者应该重视技术变革步伐加快、无限的创新机会、研发预算差异大、对技术革新的规则增强等。 -法律环境领域,营销者必须遵守法律对业务活动的规定并与各种特殊利益集团和平共处