文档介绍：商务谈判
第5章 商务谈判程序与原则
商务谈判的程序
始谈阶段
1)明确始谈阶段的重要性
(1)人在任何活动的开始阶段,精力总是最充沛的。
(2)始谈阶段决定了双方的态度。
(3)始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。
(4)等级观念在始谈阶段即已形成,这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价,进而影响整个谈判过程。
2)协商谈判议程
协商议程就是谈判要讨论内容的清单,是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
3)创造良好的谈判气氛
2)协商谈判议程
(1)商务谈判时间
(3)商务谈判主题
(2)商务谈判场地
(4)商务谈判日程
(5)商务谈判的其他事项
总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间
包括
具体的谈判场所,对场所的要求等。
包括
谈判的中心议题、解决中心议题的大原则,围绕中心议题材的内容细节要求等。
包括
洽谈事项的先后顺序,系列谈判的各个轮次的划分,各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。
包括
成交签约的要求与准备,仲裁人的确定与邀请,谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。
包括
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摸底阶段
商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
摸底阶段
1)表明我方意图
(1)就内容来看通常包括以下几方面:
①我方认为本次谈判应解决的主要问题。
③表明我方的首要利益。
②陈述我方通过谈判应取得的利益。
④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。
⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则,我方的商业信誉度,并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。
(2)就方式而言,有以下几种选择:
①完全书面表达,口头补充。
③口头表达。
②书面表达,口头补充。
2)了解对方意图
(1)了解对方意图的主要内容
①谈判对手对此次谈判议题的看法。
③谈判对手真正关心的经济利益所在。
②谈判对手通过谈判所要达到的目标。
④谈判对手的诚意。
(2)了解对方意图的方法