文档介绍：莆需求分析:肇案例一;有一个老妇人到水果市场买水果,她看着第一家店的李子问:“这李子是甜还是酸啊”,老板急忙回答“甜的很”,结果老妇摆摆手就走了。跑到第二家冲着老板问:“这李子是甜还是酸啊?”老板问“您需要甜的还是酸的?我们这都有”,“我想要酸的,给我称两斤”,东西买完,老妇继续在逛,第三家的老板看到后,主动招呼,问:“阿姨,您为啥要买酸的李子啊?”“哦,我媳妇怀孕了,想吃酸的”“是嘛,恭喜你快做奶奶了,其实孕妇不但要吃酸的,还应该补充点维生素,我觉得您应该再买些橙子回去,还有猕猴桃的维生素含量也很高。我这边水果种类很多,以后您就一直到我这来买吧,我会给你个好价钱”就这样,老妇人又高兴的在他这买了橙子和猕猴桃。羃分析:(这是一个我以前从书上看上的案例),非常生动和清楚体现了需求分析的必要性,第一个完全按照习惯思维去回答,结果没做成生意,第二个比他好多了,至少简单了解了客户的显性需求,做成一单,可第三个深层的去挖掘了客户的隐性需求(也就是所谓的冰山下的真实需求),不但又做成生意,还为以后的生意埋了伏笔。肀螇案例二,曾经遇到过这样一个客户,一个快60岁的老头,看景程,其他都很满意,就是唯独可惜不是手排挡,我们景程目前是只有自排的,我就极力游说他买自排,说年龄大了,还是开自排的好,易驾驶,城市里开车轻松,讲了好多,他还是不为所动蒅,他却坚持手排有驾驶乐趣,提速快,操控性好,可我知道他只是个刚学会开车的本本族而已,哪在乎什么驾驶乐趣,我觉得一定还有其他原因,我决定不放弃这个客户,后来通过交谈,我发现他很关心售后的费用,我就试探性的问他,是不是担心自排的油耗太大,老头含蓄的点了点头,呵呵,终于找到症结所在,我立刻给他详细介绍了我们的德国ZF的变速箱以及“HOLD”键的使用方法,,彻底消除了他的顾虑。螂分析:记得上课的时候老师说过,冰山分上下两层,也就分为显性需求和隐性需求,所以光了解客户所讲的表面需求是远远不够的,我们要做的是,更多的挖掘客户的深层需求,因为这才是他购车的真正原因。膀羆倾听:肅案例:一个客户急急忙忙的来到某商场的收银柜台“小姐,刚才你算错了50元……”,收银员不高兴的说:“你刚才在这的时候怎么不点清楚,现在都出来柜台,银货两清,概不负责”。客户愣了愣说:“那就谢谢你多找给我的50元了”,手银员看着客户扬长而去,目瞪口呆,懊悔不已。蚃分析:记得以前培训的时候老师说过,一个优秀的销售员必须懂得倾听和善于倾听,这个小故事让我知道不要轻易打断客户的谈话,天知道他后面一句要讲什么,呵呵。腿莇蒃设定购买标准蒂案例一:一个年轻客户到我这边来看乐风和AVEO,很明显的感觉出这客户实际上是喜欢AVEO的,但似乎他的经济实力却不能满足这个要求,我就想让其转换成SAILSL型号,当时我就这么讲:“从你这么年轻来看,这应该是你的第一台车吧,记得以前有人说过,人生的第一台车应该从奥托开始,可见,第一台车没有必要一步到位买的太好,SAILSL足够,要知道这可都跨越奥托好几个档次拉,我看好你,这么小的年龄就买车,过2年换车的时候指不定早看不上AVEO,对吧?”膈客户:“恩,我打算2年后买台马自达M6的,现在只是刚学会练练手而已。”螈分析,销售三要素中,购买力也是很重要的一个环节,因为它直接会影响到他的购买信心,就象这个客户明显就是对A