文档介绍：汽车市场营销策划书(一) 一、市场背景与潜力 1、私家车市场巨大,是没有挖掘的潜力我们的GPS定位仪的特点与优势在这里不再叙述,目前市面上的GPS产品大多在4S店和按揭保险的场合购买的,还有一些是在行业用户中,比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用,但是普通民用市场中的GPS产品应用还几乎为零,为什么呢?因为私家车主认为GPS不太需要,正是这个原因才是的这个市场几乎空白,也是最大的空白市场。“非洲卖鞋子的故事”告诉我们,没有人穿鞋子就是巨大的市场;就是说当许多人都认为没有市场的地方,恰恰是有智慧营销家的巨大市场;我们根据市场现状挖掘这个市场分析如下: 汽车防盗问题:汽车被盗现象是不可忽视的社会现象,挖掘这个卖点可以打动一部分人的心,也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘,但是不要用常规手段。行车安全问题:车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人,同时也将自己的位置告诉他们,对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。遇见歹徒拦车抢劫问题:如果安装了我们的这种产品,即使歹徒将自己的车辆抢走,自己可以轻松地将车交给小偷“保管”,因为那样不会造成自己的人身安全问题,只要自己记住汽车的SIM卡号码和密码,能够快速报警并跟踪,为尽快破案与找回车辆提供方便。 GPS带来的隐私权问题:这是我们的主要卖点,这个问题也是普片车主不想装的原因,因为有后台服务,自己的车总是被人家看着,觉得很别扭,隐私权受到挑战。但是如果我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话,这样就可以克服用户的销售抗拒力心理,加上我们的产品因为没有后台参与工作而不要月租费用,市场还是有很有潜力的。老板担心汽油费问题:这个问题是对于小企业的老板,他们不想安装市面上的GPS,不想交月租费,但是司机外出无法控制的现状总是烦恼着老板,如果我们的产品不但能杜绝这个问题,而且没有月租费,一定能吸引老板的购买欲望的。朋友借车不好回绝问题:一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼,有些朋友借车后到处乱跑,自己不好意思说,如果安装我们这个产品的话,借车的朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话,自然可以回避上述的烦恼。加装高科技定位产品的时尚心理:如果自己拿自己的手机可以随时随地地查询自己的爱车,别人无法查询的话(只设一个主人),对于有车一族也是一种时尚,这个卖点也是不可忽视。综上所述,以上的卖点正好是我们产品的强项,而市面上其他的GPS产品是无法满足这种需求的,所以我们认为,只要挖掘这种卖点,找到适合的营销模式,完全可以打开私家车市场的。 2、市场预测(按照江苏省区县为单位预测) 因为我们的卖点能打动顾客的销售心态,现在针对每一个省区的销售模式,如果采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力,在强有力的销售团队推广面前进行预测。汽车保有量:据相关资料统计,江苏省的汽车保有量位居全国第四,已经接近600万量,如果按照私家车保有量计算,估计也有500万量,市场潜力巨大,GPS定位装置的安装比例连1%都没有,具有潜力可挖。如果按照28定律原则,如果制定一个比较好的销售策略,估计有200万辆的车主是优先启动的市场潜力。一个县级市场按保守5万辆计算,平均每台产品销售价格1200元计算,将有6000万元的市场容量。对于县级市场来讲,如果采用低价格入市的原则,平均每台产品可以获得400元纯利的情况下,估计每年会有2000万元纯利的市场潜力。用28定律的压缩计算,未来市场潜力能力,是可以保持逐年递增的趋势。按10%的市场占有率,则每年纯利:200万元。由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式,以上预测具有一定的可行性。何况随着市场的推进,人们的消费****惯也会带动更高的比例增长,一旦市场启动,会有较大的增长幅度。二、根据市场潜力与特点制定市场策略市场策略制定一定要遵循一个原则:消除每一个环节的抗拒心理进行销售,采用分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。 1、采用一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场主打产品341c型:制定一个较好的销售模式,固定市场零售价格,采用地毯式推销模式,大面积调动消费者的购买欲望。 2、带动高端产品341D获取我们希望的利润三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理 1、消除汽车美容店或4S店做为安装店的抗拒心理: 因为设备需要汽车美容店或4S店的安装,如果采用汽车美容店直接销售的话,势必要将这款产品的价格向上台,为什么呢?因为汽车美容店担心为了赚取安装费,自己还要承受着售后服务,说不定自己会亏本,不但自己要培养能售后服务的技术人员,甚至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户,这种情况下,如果我们采用向汽车美容店供货的方式,“谁安装谁服务”的方式,一定会让这些店拒绝服务的;而采用安装与售后服务分开的方式,汽车美容店,不用占用自己的