文档介绍：润滑油知识营销
主讲人:杜志强
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讲师自我介绍
一、姓名
二、学历/职称/工作经历
三、座右铭
——一个人没有对明天的追求,就失去了今天生活的意义;
——做想做的事之前,先做不得不做的事;
——持续学****永续提升;没有最好,只有更好;
四、喜欢读的书
——管理类、励志类
五、兴趣爱好
——行万里路,读万卷书;
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课程主要内容
一、润滑油市场的现状及发展
二、知识营销概述
三、润滑油知识营销的方法技巧
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客户为什么会购买产品或服务?
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获得利益
享受乐趣或拿走担忧
客户经理必须牢记的原则:
把产品利益化,把利益产品化!
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第一单元润滑油市场现状及发展
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一、润滑油市场概述
润滑油是集基础油、添加剂、配方研究、测试技术及调合生产技术、产品应用研究等于一体的高技术产品,在全部润滑油消费量中内燃机油占第一位,约为56%。其他种类润滑油占的比例相对较小。润滑油是科技含量较高、关系国计民生的产品,也是我国1992年最早开放市场的石油产品
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中国润滑油基础油的生产主要集中在中国石化和中国石油
茂名
大连
统一
国外
进口
总量
国内产能
比2003年增长
50(80)
140
650
%
2004年润滑油生产状况万吨
数据来源:国家统计局
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长城、昆仑、统一在内的上千家国内润滑油企业占据着超过75%的市场份额,但却只分得了30%左右的利润。国内公司主要集中在中低档市场上面。外国品牌占了高档润滑油75%以上的市场份额。同时外国石油公司已经密切关注中档油市场,开展了“下攻中档油”的策略。国内主要品牌也不示弱,纷纷采取“上攻高档油”的策略。
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