文档介绍：国际商务谈判中中西方文化差异问题探析
[摘要] 随着经济全球化的发展, 国际商务合作与交易等跨国经济活动与日俱增, 由文化差异引起的谈判冲突日益被越来越多的学者与商务人士所重视。本文从价值观﹑语言﹑思维方式﹑伦理与法制等方面分析了中西文化的主要差异,探讨了在国际商务谈判中双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。
[关键词] 国际商务谈判文化差异对策

一、国际商务谈判中了解中西方文化差异的必要性
随着我国加入世贸组织,对外商务活动日益频繁,对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家﹑不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现
。价值观是文化的核心因素,它包括世界观、人生观,人与自然关系,宗教信仰,道德标准等,表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学,倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义,也就是集体主义。集体主义强调团队目标,团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化,认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此,中国人在进行交流时,强调个人利益应当服从社会整体利益,只有整个社会得到发展,个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此,他们在交流中总以自己为中心,即以传者为中心,交流语言直截了当,即以结果为导向。为了达到自己的目的,不惜使用各种说服技巧。
。由于长期的文化传承与积淀, 各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊﹑含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑,在语序﹑,而中文以人称代词为先,如“Where you are?”(你在哪)?由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。
在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异,身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区,人们多以点头表示赞同或接受,以摇头表示不同意或反对,但在南非一些国家却相反,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同,这常常