文档介绍：浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
摘要:实践表明,商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。本文根据僵局产生的五大类原因,将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局,并在此分类基础上,提出了化解不同僵局的技巧和作法。
关键词:商务谈判僵局破解技巧
1 问题的提出
在商务谈判活动中,特别是在谈判进入实质性磋商阶段以后,谈判双方往往会由于某种原因相持不下,而陷入进退两难的境地,一般来说把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”①。在商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出现僵局,但是实际上谈判僵局却是经常发生的;而僵局的持续必然给谈判双方带来极大的压力,甚至导致谈判败局的产生。因此,对商务谈判僵局的深入研究具有积极的现实意义。
当僵局形成以后,必须进行迅速的处理;而妥善地处理僵局,必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,并且加以正确正确的判断,根据僵局的种类采取相应的策略和技巧,选择有效的方案,使谈判得以继续。
2 僵局产生的原因及分类
对于僵局发生的原因,一般来说,主要有以下情况:
(1)谈判双方势均力敌,同时,各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。②
(2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。
(3)谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。
(4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。
(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说‘事在人为’,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且当双方合作的客观条件良好,共同利益较一致时,谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时,对时机掌握不好,或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此,无论是谈判人员作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。
③
结合以上的原因,可以把僵局分为一下三类:④
其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。
其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。
其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,