文档介绍：浅议商务谈判中行为心理学应用
【摘要】商务谈判是利益博弈的过程。商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作用。行为心理学研究对象是人的行为与心理之间的相互关系,即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。运用行为心理学的相关理论和知识来指导商务谈判实践,可以把握谈判的主动权,抓住谈判对手的心理弱点,避免自身失误,赢得商务谈判的成功。
【关键词】行为心理谈判应用

商务谈判是在日常生意中与公司相关利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商谈判,最终争取达成一致的过程。在商务谈判中人是最关键的因素,商务谈判是人与人相互交流和利益博弈的动态过程。行为心理学所研究的对象是人的行为与心理之间的相互关系,即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。为此,在商务谈判中运用行为心理学的相关知识和理论,对把握商务谈判的主动权,争取商务谈判的成功能起到积极的意义。
一行为心理学的含义
行为心理学中将行为定义为“只有受行为环境调节的行为,我们才将之称作为行为。”这一定义将行为圈定在了特定的环境下,即行为受环境影响。正因为特定的行为环境,才使行为最终得以发生。
在学习行为心理学的过程中,我了解到人的一切行为就发生的方式而言都是一种反射,特定的环境定位会使人的意识或潜意识发生变化,这种变化有的是我们可以感受到的,有的是潜意识的,我们无法感知到的,但它确实存在和发生着。正由于这些内在的意识及潜意识的变化,引起了我们的表层现象对这种变化产生反射,使其暴露。
行为心理学中将反射定义为“人的机体借助于人的心理的活动,来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”用行为心理学的名词来说,便是“环境刺激”,环境刺激是作用于有机体,并引起有机体感应的环境因素。通俗地说便是外部环境的刺激是人们行为反应的最初原因。反之,行为反应是环境刺激引起的结果。
在环境刺激及行为反应中,存在着一系列复杂的过程,比如:就像是烟草进入机器被加工,进去的时候我们看见是烟草,经过中间机器的复杂加工,出来的时候我们看到是一根一根的成品香烟。中间的加工过程复杂,我们不去一一探究,但是我们可以把中间的加工过程归结于那个机器。在我们的行为反应与环境刺激的中间环节也有一个这样的加工机器,它复杂,但是却可以很好地解释为什么环境刺激从这边进去,行为反应从那边出来。而这个机器也可以为我们所用,掌握它的原理,并学会操作它,便可以由果循因,或者由因循果。
二行为心理学在商务谈判中的运用
心理作用往往是起决定性作用的因素。行为心理学中称内部心理过程是最终决定人的特定行为的支配性因素。所以说,在整个从环境刺激到行为反应的过程中,人的内部心理过程始终处于中心的地位。既然它是中心地位,马克思主义却告诉我们“抓主要矛盾,抓重要矛盾”,现在很清楚的是,内部心理便是我们整个行为反应的重要矛盾及主要矛盾,同时,马克思主义还告诉我们
“集中力量解决主要矛盾,集中力量解决重要矛盾”,现在更清楚了,就是我们要把内部心理掌握住,并且加以运用。
那么,怎么加以运用呢?运用在哪呢?本文主题是“商务谈判中的行为心理学运用”。首先要解决的是怎么运用?我认为,应该是利用对内部心理意识、潜意识的掌握,精准地解释人的行为,从而可以根据人的某些下意识小动作来推测人的内部心理,以便利用其心理,采取相应的对策,运用