文档介绍：营销平台
浅议房地产营销渠道的拓宽
! 毛帅"!王勇#
""$中国矿业大学管理学院!江苏徐州%%"&&!#%$江苏徐州久隆房地产开发公司!江苏徐州$
#关键词$
#摘要$本文在 65 理论的基础上"从房地产营销渠道拓宽的角
度"给出了一系列渠道拓宽的建议&
#文献标识码$= #文章编号$>?******@AAB>(CAA6$******@AAE>***@AF
楼盘销售和其他的消费品!工业品一样"营销四果将不堪设想%
要素#产品!"#$%&’!价格(")&*!销售渠道(+,&*"促销根据房地产的特点和单个楼盘的特性" 有针对
("-.-’)-/$ 的有效组合才能构成一个完整的销售过性地建立自己灵活的营销渠道" 不仅有利于开发商
程% 所以"在打造了产品!价格!促销的相对优势后" 在目标市场上实现销售数量最大化" 获取尽可能多
销售渠道的建立!创新与维护就显得十分重要& 的利润"也能从另一方面抑制竞争对手的销售空间"
一!房地产现状描述保护和控制自己的既定市场%
近年来"我国房地产业一直处于持续’高速的增对于房地产这一相对特殊的行业来说"开盘后"
长阶段& 但是"随着市场的发展与完善"卖方市场必楼盘就是一个既定的已生产出来的商品" 改变和调
将逐步转向买方市场"市场竞争也势必越来越激烈& 整的可能性很小%此时"通过各种渠道把产品)推*到
关注消费者"以消费者为中心来安排生产!销售成为消费者面前就显得十分重要%同时"消费者在做出购
任何产品都适用的一条公理"房地产市场也不例外& 买决策时又会非常地谨慎"因为对于很多人来说"购
0123 年"美国企业营销专家劳特明教授提出了整合房也许一生就一次"因此决策相对理性%能否通过有
营销理论"强调用 45 组合来进行营销策略安排"65 效的途径)拉*到消费者也是至关重要的%因此"渠道
即消费者的欲望和需求(5-/7%.*" 8,/’7 ,/$ 的质量对于房地产开发商的重要性就不言而喻了%
/**$7$"消费者获取满足的成本(5-7’$"消费者购买那么一个完整的渠道又包括哪些内容呢+ 5;<
的便利性(5-/9*/)*/&*$"企业与消费者的有效沟通渠道大学常务副校长罗平在,营销渠道管理的基本
(5-..%/)&,’)-/7$& 也就是说"整合营销理论主张以要素-一文里做出了详细的阐述% 他认为"营销渠道
消费者为导向" 从消费者的角度来合理安排营销组可以分为长度结构’
合策略& 结构三重类型&渠道结构中的长度变量!宽度变量以
那么单单就房地产营销渠道而言" 我们应更加及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系
注重为消费者购买提供便利性& 这也就对我们广大统&而拿房地产市场来说"长度结构是和既定的销售
的房地产开发商和运营商提出了要求" 要求我们要方式相联系的" 房地产销售渠道相对于其他的消费
从传统的坐在家里守株待兔式等客户的被动营销理品比较短"
念里解放出来"要主动地到终端市场上寻找顾客"主正是我们拓宽渠道的目的所在"因此"笔者着重从宽
动为顾客送去产品和服务&简而言之"房地产营销就度方面给出一些房地产营销渠道拓宽意见和建议&
是要做成)坐商:行商*的