文档介绍：关于外交语言在商务谈判中的礼貌功用探析
论文摘要:外交语言以其重礼、圆滑、缓冲、模糊、幽默等礼貌特性,彰显出其他类型语言无法比拟的礼貌优势。在商务谈判语境下,应有意识地运用外交语言,充分发挥其在营造友好融洽的谈判氛围、维护谈判对象的尊严和颜面、礼貌处理谈判分歧或谈判僵局、建立良好的人际关系等方面的礼貌功用,以提高谈判的效果,增加谈判成功的机会。
论文关键词:商务谈判;外交语言;礼貌功用;礼貌策略
一、外交语言在商务谈判中的礼貌优势
商务谈判是经贸合作双方为达成某种经济贸易而进行的协商洽谈活动,也是买卖双方基于维护己方利益最大化或弥补双方利益差距目的而进行沟通、协调的一种言语行为过程。在交际过程中,保持双方的友好关系,在言语行为中渗透尊重对方,保护对方自尊心的礼貌信息,是信息交流得以顺利进行的必要条件。
为了解决谈判过程中既要保护自身利益又要顾及和维护对方面子这一矛盾,取得谈判的成功,谈判双方都必须讲求使用谈判语言的策略技巧,尤其重视针对不同的谈判对象、话题、目的和时间,灵活、巧妙地运用礼貌语言,并采取必要的礼貌策略。在商务谈判中,常用的四种谈判语言有外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言。从语言对谈判的显性影响和表达效果看,外交语言以其重礼、圆滑、模糊、缓冲、幽默的特性,显现了其在讲究礼貌礼节、维护谈判双方颜面,减少言语摩擦,协调人际关系,拉近情感距离、保持友好关系等方面的礼貌优势,因而在商务谈判过程中被广泛运用,彰显出鲜明的礼貌语言功能。
二、外交语言礼貌功用的具体表现形式
(一)运用外交语言创设轻松和谐的会谈氛围
谈判双方初次会谈,一般都要作一番必要的相互介绍,说一些寒暄语客套话,以创造良好的谈判氛围、促进双方相互靠拢,这时以综合运用文学和外交语言最为适宜。在这里,典型的外交语言表述形式有“很荣幸能与您共同谈判该项目。”“有关日程悉听贵方方便。”“不论有何困难,我想我们双方应本着平等互利的原则来解决。”“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。”在介绍的时候如果用带有浓郁文学、外交色彩的语言这样说:“我们是小公司,结识的是大朋友。”“过去已有良好的合作关系,愿我们共同写下更辉煌的一页。”等,定会给人以强烈的感染力,同时可为后面的正式谈判奠定友好和谐的氛围和良好的谈判基础。会谈结束,不管谈判结果如何,都应当使用外交语言送客,以继续维持良好的谈判气氛,做到善始善终,也能体现“买卖不成仁义在”的宽广胸襟及良好的素质修养。尤其是对未能成交的谈判,在送客性的讨论中,不管对方持何种态度,始终应以外交语言相待。以礼貌婉转的语言相劝、相勉,体谅对方因没有成功的沮丧心情、牢骚和意见,让对方感受到友情、尊严和信义。
(二)运用外交语言维护谈判对象的尊严
商务谈判的全过程采用哪种类型的语言,要依据“有的放矢”、“对症下药
”的原则和不同类型语言的特性决定。从谈判对象的角度考虑,基于外交语言具有注重礼节、维护面子、联络感情、拉近距离等礼貌特性,故其适用于所有谈判对象,无论身份、性格、态度、年龄和性别差异,也不分高职与低职、性格内向与外向、态度友好与一般、年岁老中青、男性和女性的细化差别,区别仅在于是主要作用还是辅助作用,或者是交织综合运用。
如果是位高、内向、友好的年长谈判者,这类谈判对手多立足于促成谈判成交,且修养