文档介绍：浅析当前医药企业市场营销中的问题与对策
论文关键词:GMP;医药市场营销;市场营销战略;产品梢售
论文摘要:我国加入WTO后市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场,少数企业变压力为动力,改革体制、革新技术、创新产品,制定了一系列有效的市场营销战略,在激烈的市场竞争中赢得了主动权,但更多的企业没有转变观念,不能适应市场经济的需要。文中找出了当前医药企业在市场营销中存在的问题,并针对这些问题提出了解决方案。
有关部门统计,2004年7月1日以前通过GMP(药品生产质量管理规范)认证的制药企业约在3100家左右,占全国的60%。有2000家企业,近900家车间被迫停产。已过GMP的企业产品占国内药品市场90%的份额,药品涵盖了所有临床常用品种,完全可以满足市场需求。业内有这样一种说法:“不过GMP是等死,过了GMP是找死!”事实上不实施GMP,是行政型死法;实施了GMP,是经济型死法。然而,中小型药企通过了国家GMP认证后,却难以被市场认可,普遍患上了GMP综合症,究其原因是多方面的,市场营销是其主要原因。通过对许多企业的观察,在这里就其营销中的价格、渠道、促销等方面谈谈自己的浅见。
一、中国医药企业市场营销的现状和存在的问题
(一)中国医药企业市场营销的现状
目前我国药品的现状是:占市场70%的普通药,利润仅占30%;而市场占有率为30%的新药,其利润却高达70% ,“通过GMP认证后,新药的价格会更高,因为通过GMP后的折旧远远高于其利润
”。
长期以来,中国的医药市场都是以仿制药为主导。由于体制的原因,长期的研发经费严重不足、不重视研发,使得企业没有新产品,没有可持续发展能力。医药企业通过GMP认证之后,由于大量的资金被沉淀到GMP项目上,而且多是贷款,于是研发资金更加没有。但是产能却是真实地被放大了,因此在今后相当长一段时间内,仿制药仍占据主导地位。低水平的仿制和价格战仍将是市场的主流现象。
(二)我国医药企业在市场营销中存在的问题
1价格方面存在的问题不可忽视
通过GMP的成本高昂,运营成本大幅度提高。据了解,GMP有80多项认证规则,包括药品标签、使用说明书、残损药物的处理等方面的200多项检查项目,涉及软件、硬件、管理等诸多方面的内容,实施GMP是一项复杂且耗资巨大的系统工程。根据公开资料显示,仅厂房改造一项,企业花费的资金就达到少则几百万、多则上千万的程度。GMP过后运营成本的提高是所有企业都有的。总的来说,产品生产成本提高,价格提高;价格提高,市场竞争力必然减牙马。
,研发受限制,仿制药仍占据主导地位
第一,快速仿制到期中药保护品种,专利到期品种,或快速开发保健食品,消化产能。
第二,约60%的中小企业在不同程度承受着新品研发、银行还贷、营销渠道建设、资金缺乏的巨大压力。这就使得企业迫切需要在最短的时间内见到效益,建议先拿一些“短、平、快”的技术含量低的项目以解燃眉之急,尽量设法仿制市场前景不错的中药保护到期品种,专利到期品种。
第三,品牌传播陷人误区。有的医药企业在媒体上大做企业形象广告(即隐性广告),虽然使患者、患者家属或其他潜在顾客记住了该医药企业的名字,但却对其有什么产品茫然不知,自然谈不上去购买该企业的产品了,以致这些企业投人了大量的广告,而销