文档介绍：大客户销售技巧

成功者与失败者
20:80
大客户销售策略
大客户销售策略
销售No. 1
觉得自己一定要的
实际采取行动
持续行动
方向
四、引导大客户购买的程序
一、大客户销售的特征
三、大客户内部的采购流程
五、获取大客户决策的关键
二、大客户形态与策略
企业经营的环境愈来愈严峻,
要想在竞争中求生存,
首先要了解竞争的优势;
然后用心去经营你的大客户。
因为竞争…
资源有限
经营大客户
主市场区隔
大客户
CRM
建
立
客
户
关
系
的
过
程
% of Accounts
Monthly $ Profit
-%
-%
-%
-%
%
%
%
%
%
“Highly
Unprofitable
Accounts"
“Highly
Profitable
Accounts"
"Profitable
Accounts"
"Unprofitable
Accounts"
-10
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
Percent of Accounts
Profit
($MM)
客戶区隔的策略
最賺錢客戶
維持良好客戶關係
增加客戶貢獻
不許任何客戶流失
賠錢客戶
分析客戶潛在貢獻
考慮採退出策略
次賺錢客戶
創造能滿足客戶需求的產品與服務
積極提昇客戶等級
不賺錢客戶
降低服務成本
採被動策略
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
公司选择大客户的标准
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量);
采购的集中性;
对服务水准的要求;
客户对价格的敏感度;
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系;
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户
(消费品客户)
商业客户
(大客户)
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
--阶段(销售的顾问)
—听客户内心的感受
--阶段(行销大师)
---达到震的境界
--阶段(销售技巧的专家)
—懂得开口,却只问不听
--阶段( 产品的高手)
—只管说,很少听与问