文档介绍：精耕细作树立样板
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目录
第一部分:
样板店项目概述
课程目的
销售流程概述
六大关键流程讲解
销售KPI回顾
第二部分:
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第一部分:
样板店项目概述
2010年现场辅导所观察到的问题:
新人过多,没有足够的人员储备
没有专职的基层管理人员(内训师、展厅经理),多为兼职(有的是销售顾问兼职),或者其素质、能力尚待提高
销售人员没有系统、专业的培训,演练过少
展厅缺乏监督(设施更新、功能区复原、标准执行等)
绩效与跟踪、考核体系不健全
人员角度
管理角度
分析根源问题
样板店项目概述
销售流程标准执行不到位
管理方法欠缺
主观意愿不足
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改善
销售流程标准执行不到位
管理方法欠缺
主观意愿不足
管理问题
树立“样板店”
通过样板形象,
样板店项目概述
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从客户期望值管理的关键点进行流程细化执行
从掌握客户需求心理,并针对客户需求进行价值展示的技能去训练销售顾问
根据不同经销商的特征从管理的角度解决经销商执行中的根源问题
样板店项目概述
辅导思路:
调研
现状
分析
数据收集
明确优劣
制定
方案
针对性辅导
检核
辅导执行
细化标准执行
树立样板
推广
辐射周边
辅导启动
训练营+三阶段辅导实施
样板店验收
样板店推广
调研筛选出的样板店,通过流程执行观察、面访、当地市场竞品销售服务现状调研收集讯息,并制定有针对性辅导方向
训练营:进店前辅导内容全国推广
第一阶段:全流程(4个关键流程)执行标准普及辅导
第二阶段:单一流程强化辅导
第三阶段:解决问题,固化所学
事业部+培训部共同验收辅导成果,并确定该店是否符合样板店资格
以样板店形象为标准,通过有效工具、现场观摩、经验分享、头脑风暴进行区域同步
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样板店项目概述
时间进程整体规划:
全流程辅导&强化进店接待+产品介绍6家
全流程辅导&强化试乘试驾6家
全流程辅导&强化交车流程6家
全流程辅导&强化基盘客户维护与开发样板店6家
试乘试驾训练营
客服经理训练营
DOS销售流程执行细项全国推广训练营
2011Q2
2011Q3
2011Q4
2012Q1
样板店2天调研
进店接待+产品介绍流程推广
试乘试驾流程推广
基盘客户维护与开发流程推广
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样板店项目概述
辅导启动
第一阶段辅导
第二阶段辅导
第三阶段辅导
验收
训练营
明访
未通过
通过
飞行检查提出改善建议
Step 1
Step 4
Step 2
Step 3
实践运用3周
实践运用2周
Quarter
M1
M2
M3
讲师申报辅导合格
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样板店项目概述
参与名单
一区
SJ1120
北京首创森美汽车贸易有限公司
SJ1150
北京加达永通汽车销售有限公司
二区
SJ1480
山东鸿发森岳汽车销售服务有限公司
SJ1418
青岛成达汽车销售服务有限公司
三区
SJ1200
广州安骅汽车贸易有限公司
SJ1216
广州瑞华粤通汽车销售服务有限公司
四区
SJ1680
四川港宏汽车销售有限责任公司
SJ1815
云南中驰汽车销售服务有限公司
五区
SJ1540
宁波市兴欣汽车销售服务有限公司
SJ1050
上海永达汽车浦西销售服务有限公司
六区
SJ1316
江苏华通汽车销售服务有限公司
SJ1351
常州常通汽车销售服务有限公司
Q2参与样板店辅导资质选拔的经销商共计12家,以大区为单位进行选拔,最终确认每个大区参与当季驻店辅导的1家经销商名单。