文档介绍：xx烟草公司销售人员培训
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培训内容
市场营销及其任务
市场细分与目标市场选择
市场营销组合及其发展
推销程序与方法
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市场营销及其特征
市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望,从而实现企业盈利目标的综合性经营销售活动。
顾客导向
整体营销
顾客满意营销
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市场营销任务
否定需求与转换性营销
无需求与刺激性营销
潜在需求与开发性营销
下降需求与恢复性营销
不规则需求与同步性营销
充分需求与维持性营销
过度需求与限制性营销
无益需求与反营销
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否定需求与转换性营销
否定需求指人们对于某种产品或服务感到厌恶,甚至愿意出钱回避它。
针对否定需求,市场营销的任务是寻找顾客厌恶本企业产品或服务的原因,然后采取有针对性措施,以改变顾客的态度和信念。
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无需求与刺激性营销
无需求是指人们对某种产品或服务没有欲望,从而漠不关心。
针对无需求,市场营销的任务是刺激需求,创造市场。
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潜在需求与开发性营销
潜在需求是指现有产品或服务还不能够满足的需求。
针对潜在需求,市场营销的任务是衡量需求量的大小,然后开发有效的产品或服务以满足这些需求。
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下降需求与恢复性营销
下降需求是指人们对某种产品或服务的需求减少了。
针对下降需求,市场营销的任务是认真研究需求下降的原因,然后对症下药,如开辟新的目标市场,改变产品特色,改进推广方式,制定更有竞争力的营销策略等,以恢复下降的市场需求。
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不规则需求与同步性营销
不规则需求是指人们对某种产品或服务的需求具有很大的波动性,在时间上与供给不同步。
针对不规则需求,市场营销的任务是采取适当措施,如灵活定价、分期付款、赊销等,调节产品或服务的需求,以使其与企业供给保持同步。
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充分需求与维持性营销
充分需求是指人们对于某种产品或服务的需求达到了企业的最大生产量。
针对充分需求,企业应采取适当措施,如严把质量关、严格控制价格、塑造良好企业形象、实施名牌战略等,以在最大程度上维持住良好的需求状态。
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