文档介绍：实战演练
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演练时应注意事项
(1)目光:注视客户
(2)表情:面带微笑
(3)解说:
肢体语言(动作
不要太大,以免造成
客户的压迫感)。
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(4)动作:
笔很重要,指到重点,
不要乱挥舞。说明时
应用笔尖导引客户目
光,不可用手指。
(5)座位:
①与客户呈45度
②坐客户右边,除非
没办法才坐左边,
但左撇子相反。
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(6)资料详尽:
事先充分准备.
(7)语调:
要生动、兴奋、抑
扬顿挫(特别注意客户
不专心时稍作停顿).
(8)服装仪容:整齐有精神
(9)态度:诚恳但不卑微.
(10)时时观察客户反应.
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开门与自我介绍
动作:90度鞠躬
话术:先生(小姐),您好!
我是中国人寿营销员某某,
为了给重庆市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题吗?
状况:
1. 客户反对道歉后离开
2. 客户同意拿出问卷调查表
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随手笔记:
将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此的距离。
请注意:这一步骤就要拿到客户详细的个人资料。
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推销效用
话术:(问卷调查表
第九题客户答“是”,客
户姓“张”)
张先生,您刚才说如
果有一个好方法,愿意进
一步的了解。有很多事是
要靠钱来解决的,但是最
担心的是想用钱时没有钱
用,您说是吧?举个例子
来说
(将问卷调查表翻过来):
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图示:
1000×12 =
×30 = 36万
500×12 = 6000元
6000×20 = 12万
30 45 60 80
18万?
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有一个人,现在30岁(划一条线,起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到 80岁(在线的终点标 80),60岁到80岁时没有收入(用笔指60到80两点),如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式),一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。
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但是,如果在45岁时发生意外(在30和60中间点出45),而不能再工作了,他挣了前面的18万(标出来),后面的18万在哪儿呢?(打“?”),更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打“×”),您说对吗?(加重语气)(停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案)
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