文档介绍：如何提高客单价!内资大卖场客单价:40元客单价:80元C4:如何打造80元的客单价?1、在价格带中塞进高价货:——在每个品类中适当导人高价格、高价值的商品。例:家乐福女拖鞋的价格带,购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,,在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,。同时,为了拉高品单价,(,突破传统心理价位,)。反观一般超市,,,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其客单价低于家乐福也是自然的事了。2、有策略的跟价:市调——降价?涨价? “跟价指数”——与竞争对手的价格比值比如跟价指数95%,意思是对手的价格为10元,。避免门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。3、抓住一切机会主推高价格、高价值商品某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群,实际上门店也基本做到了。但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。相反在购买力低的社区,面向家庭消费的卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。销售=销售数量×?高单价商品的客单较高;满足中高端顾客需求;有效提高门店客单价;商品结构调整要关注高单价商品;要加强推动高单价商品的促销;要给高单价商品更多的推动机会;回想一下,一线的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?这些都是提高客单价的手段。搞鸡蛋超低价,拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气,这都没错,但要看时机。马上来临的春节,我们应促销什么?顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时,门店要将有价格优势(高价格、高价值、高毛利)的商品,放置在主通道或货架最佳位置上,引导顾客。有些超市,从春节前一个月开始,杂货、百货低于5元的东西,不允许上海报,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。想一想,一年365天就春节那么点好光景,如果我们还沉迷在低价位商品,那另外三百多天的生意怎么做?我们要抓住一切可能的机会,力推高价格、高价值商品。4、加强整件商品的销售和促销;整件商品的客单远远大过单个商品;整件商品满足高端人群和高收入家庭;重视整件商品的销售和推动;采购要设置整件商品的货号;门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置;条件允许的话,辟出整件商品的专区。5、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支!”买赠促销:“购物满多少就可获赠得…”,换购促销:“购物满多少加1元可获得价值5元的…”服务促销:促销员、收银员陈列区::“恭喜发财,要不要把财神请回家?”当场换购服务促销