文档介绍：销售计划管理制度一、销售计划管理基础□。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础。:(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出,第5项的销售总额计划是最主要的,销售计划的内容大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。。□()所示,表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照,参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。,表的附注部分也将其计算公式列出。、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。,必须逐项在会议中做综合性的检查,将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划,而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高,以为该部门的内部目标计划。=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-(变动费用预估/销售总额)×100=计划资产×=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×=(计划人员数×每人附加价值目标)/计划附加价值率×100□,将过去三年间销售实绩资料取出,且将各年度月销售额仔细地了解。,将过去三个年度的月销售实绩总计起来。,如表最右边那栏所示,以三年间每个月合计的销售总额为100计,将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重,将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同,可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后,将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。□,将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出,计算商品别销售比重(),(百万元)2年前实绩(百万元)1年前实绩(百万元)前3年合计(百万元)月别比重(%),5401,,5751,4351,6804,,1961,8992,1366,,9221,8572,1845,,4221,7311,8725,,9961,9412,1606,,1481,8992,1846,,4891,5401,7284,,4201,6041,8004,,0841,7722,0405,,8591,7722,0645,,1042,1102,3526,,90021,10024,00067,。,参酌商品销售比重政策,利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额,这是该月销售金额预算的基础。(%)销售比重(%)销售金额销售比重(%)销售金额1小计销售佳的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)(4)(5)