文档介绍：4阶段实现成功电话营销
近年来,电话营销作为一种营销方法,以其成本小、效率高、门槛低的优势,发展如雨后春笋般,目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话营销的不断发展,电话营销体系已经日臻完善,电话营销行业也日趋成熟,对电话营销人员的要求也越来越高,不但要求电话营销人员具备电话销售技能,同时还要具备电话营销人员专业素质,了解电话营销模式等。
这里我们先来分析一下电话营销的销售过程,这也是对电话营销人员最实战的部分,以后我们会陆续为大家分析电话营销人员应该具备的素质、电话应对技巧、电话营销人员成功案例、电话营销的立体营销模式等。笔者将电话营销的销售过程分为:建立目标客户阶段、挖掘潜在客户阶段、锁定准客户阶段和维护成交客户阶段。
希望能对电话营销人员及应用电话营销的企业有所裨益,提高我们电话营销人员的销售技巧和服务能力,为企业创造出更多的经济效益,让企业在市场化道路中一路领先。
一、建立目标客户阶段
这里的目标客户是指有产品需求,本身也有购买能力的客户。对于目标客户,由于是初次通话,我们的目的只有一个,让客户建立一个基本的良好印象即可。
目前,电话营销已成为了一个基本营销手段,已有越来越多的企业运用了电话营销,可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以,我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。
电话营销是一个持久的过程,而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时,简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后,可以把资料给客户寄一份过去,这里的资料可以是产品资料,也可以是其他的客户能感兴趣的资料,但这些资料一定要与我们所卖的产品有关,可以展现公司的实力和特点的。
初次与客户通话,客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了,此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。
许多电话营销人员,尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”,心想这回客户可接电话了,我得抓紧这个机会,好好地把产品介绍出去,争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍,电话这边说的是飞沫四溅,而电话那边几乎已经鼾声四起了,脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。
总结:电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户,这里的目标客户应该是有购买需求的,同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程,在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次,每次通话的时间不宜过长,不要急于求成,电话营销是一个自然的过程,水到渠成!
二、挖掘潜在客户阶段
这里的潜在客户是指有产品需求,由于并没有对公司产生认同感,虽然有产品需求,但并不一定购买本公司的,也可以指对公司有一定的了解,但并没有近期购买计划的客户。这个阶段,我们应该注意挖掘客户潜在的需求,让客户把自己的需求说出来。
在与客户建立了初期的关系后,就进入了挖掘潜在客户阶段,此时应该主动挖掘客户的需求,让客户把需求说出来。
客户的需求是需要电话营销人员挖掘的,这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样,他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段,我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。
营销专家高普才先生曾经说过:真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好,而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念