文档介绍：销售阶段划分与分期运做策略
销售阶段划分
销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排,由于实际情况的不可预估性,后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。
销售准备期(咨询招租期):-
内部认购期:-
成长期(开盘):-
成熟期:-
衰退期:-
销售次序安排(推售顺序)
在不考虑本项目的资金条件的情况下,结合项目的价格策略低开——试探——走高或拉升的步骤,以及本项目的规模、规划布局等条件,我们认为本项目的推售以分两次为宜:
首次:项目西侧四栋
二次:项目东侧五栋
以上安排主要考虑了对价格策略的结合,全面的试探市场,继续深挖掘本项目的价值点,使之价值最大化,亦有利于提高项目的可控制性;同时保持客户对项目的新鲜感,为阶段性造势提供基础。
销售流程
咨询招租——内部认购——选房——开盘销售
销售准备阶段:秋交会开始形象渗透,外区域广告牌逐渐到位,主打名称,以简单独特的色调逐渐使星河·形式体现物业概念与价值。
内部认购阶段:前十五天销售代表培训完毕,进场,,,销售VIP卡。
选房:对前期积累的客户进行转化,。
开盘:选房后隔二到三周,于2002年3月底或4月初正式开始销售。
本部分涉及相关文件见附件3
分阶段销售推广策略
1、有效实施销售策略需具备的条件
无懈可击的现场展示
周全详细的销售资料
周密而灵活的销售策略监控机制
有层次、有节奏的媒体宣传
2、市场预热期策略
市场预热期造势要想成功,关键在于项目在社会上的要有高出镜率和引起市民高度关注。因此,为了要达到这个目标,我们要做好以下两点:
高效能的广告效果;
传统媒体效率日渐下降,采取常规的媒体轰炸必然会导致推广费用的飞涨,效果难以得到保证
与广告密切配合的公关活动。
修正
必须采取灵活的媒体组合与公关营销活动互动的创新方式,牢牢抓住消费者注意力,直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象及项目所宣言的生活方式。
主要公关营销活动:
星河·国际LOGO公开征集活动
“CBD与国际社区”研讨会
“21世纪国际人居所标准”全国研讨会
星河地产品牌信息发布会(正式开始内部认购日)
媒体选择:
航空杂志
经济观察、经理人等杂志
户外广告
地盘包装
DM直邮
少量报纸
3、成长期(开盘期)销售策略
经过销售准备和内部认购期的市场酝酿和品牌信息发布,在此时要求我们有一个“绽放”,强势利用媒体宣传,迅速深化楼盘热销的氛围,同时配合提价和促销,力争在短期内树立起楼盘的国际明盘形象。通过前期的市场造势,项目在市场树立一定的知名度,将项目的目标客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了,他们开始关注本项目;开盘期,我们主要是要采取有效的销售策略,使目标客户群去主动理解本项目的卖点,近而本项目的特色所感染,发生了购买的行为,主要策略是:
深化项目产品的功能与服务,对应目标客户的需要,为本项目建立强有力的支撑系统,并尽量制造差异点。
个性化推广,制造出与同区域楼盘的差异点。
最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点
短期内迅速建立项目知名度,畅销全市
统一形象,整体推广
一鼓作气,强势出击
中档价位面市,先期导入时给予客户一定实惠
利用包装、营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应。
突出渲染宣传国际化社区的概念
4、成熟期策略
后期的促销策略
项目进入后期,一般会出现以下的情况
项目的宣传攻势减弱;
剩余的户型单一、位置差,缺乏吸引力;
一般采取以下的策略
主题营销:利用相关事件(如入伙、会所的开放等)进行相关主题营销;
客户营销:利用成交客户推荐来延续销售。
直销:针对剩余的户型采取直销的方式
销售阶段划分与分期运做策略
销售阶段划分
销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排,由于实际情况的不可预估性,后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。
销售准备期(咨询招租期):-
内部认购期:-
成长期(开盘):-
成熟期:-
衰退期:-
销售次序安排(推售顺序)
在不考虑本项目的资金条件的情