文档介绍：创盟店员营销培训
创盟店员销售培训
营业前的准备
营业中的基本步骤
顾客对店铺的需求
营业服务中的十大绝招
赞美顾客的学问
不要与顾客争执
接待顾客技巧
建立顾客资料库
店员的待客之道
营业前的准备
个人方面的准备
保持整洁的仪表
恢复旺盛的精力
修成大方的举止
销售方面的准备
熟悉产品
熟悉价格
准备好售货用品
整理环境
营业中的基本步骤
营业的步骤可以细分为十个步骤:
1、打招呼
2、定睛注视
3、接近客人
4、询问客人的需求(希望,喜好等)
5、找寻商品给客人看
6、商品讲解说明
7、让客人选取商品(成交)
8、接受付款
9、包装好,交给客人
10、行礼,目送客人离开
为什么要遵守这些步骤?
顾客购买商品的心理变化
店员服务的十个步骤
等待时机
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
比较阶段
信心阶段
行动阶段
满足阶段
注视阶段
初步接触
商品提示
揣摩顾客的需要
做商品的说明
劝说
销售要点
成交
收款,包装
送客
注视阶段
兴趣阶段
联想阶段(以上两步骤必不可分)
欲望阶段
比较阶段
信心阶段
行动阶段
满足阶段
十个步骤详解
等待时机
保持良好的精神面貌,坚守工作岗位。
初步接触
接触客户最佳时机:1、顾客长时间凝视某一商品,若有所思时;2、顾客触摸商品一小段时间之后;3、顾客突然停下脚步;4、顾客抬起头来的时候;5、顾客的眼睛在搜寻时;6、顾客与店员的眼光相遇时。
商品提示
做商品提示所使用的方法:1、让顾客了解商品的使用情形;2、让顾客触摸商品;3、让顾客了解商品的价值;4、拿几件商品让顾客选择比较;5、按照从低档到高档的顺序拿商品。
揣摩顾客的需要
方法:1、通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;2、通过向顾客推荐一两件商品,观看顾客的反应,以此来了解顾客的愿望;3、通过自然的提问来询问顾客的想法;4、善意地倾听顾客的意见。
做商品的详细说明
向顾客介绍商品的特性,要有针对性,对顾客的疑虑进行澄清说明,针对顾客兴趣点进行强化说明。
劝说
应该注意:1、实事求是的劝说;2、投其所好的劝说;3、辅以动作的劝说;4、用商品说话的劝说;5、帮助顾客比较、选择地劝说。
销售要点
五WH原则: Who Where When What Why
以此来了解顾客的兴趣点所在,要求:说明要点时要言词简短;能形象、具体的表达商品的特性;跟上时代变化,适应消费观念的趋向进行说明;投其所好的进行说明。
成交
以下情况表时成交时机已经出现:
顾客突然不再发问时;
顾客的话题集中在某个商品上时;
顾客不断点头时;
顾客不讲话且若有所思时;
顾客开始注意价格时;
顾客开始询问购买数量时;
顾客不断反复地问同一个问题时;
顾客关心售后服务问题时;
快速使其成交的四种方法:
缩小商品选择的范围
帮助确定顾客所喜欢的东西
不要再给顾客看新的商品
对顾客喜欢的商品做些简要的要点说明
收款、包装
收款时必须唱收唱付,清楚准确,以免双方出现不愉快。
有可能的话,在包装过程中可以向顾客提一些好的建议,以此增强店方与顾客的感情联络。
送客
不可忽略的环节,包装后应该将商品双手递给客户,并怀着感激之情向客户道谢,并欢迎他下次再来。