文档介绍：1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容;学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。2、销售团队的概念:由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。3、销售团队的构成要素(即如何打造一个基本的销售团队):一个特定的销售目标,最核心的力量——销售成员,领导者的权限,销售团队的定位,具体的销售计划。4、销售团队所发挥的积极作用:促进新产品的推广;促进新产品的创新;促进竞争,从而推动产品改善革新,提高经营效率,降低成本;通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入;销售团队成员的待遇很好;在销售团队中,女性人数日益增加。5、销售团队的发展周期:观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期(重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点)。6、销售团队对销售成员的影响:对社会助长作用,社会标准化倾向,销售团队压力(包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段),从众行为(即有积极作用,又有消极影响)。7、招聘原则:具有相关的经历,与企业发展阶段相切合(企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段),销售人员期望的满足,与销售人员个性相吻合。8、招聘准备:收集材料,书写提案(包括检查属下涵盖的销售区域,分析市场的销售情况,分析企业的销售情况,分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念);文案准备;判断(销售经理要注意:①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术,而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率)。9、招聘程序:①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待遇问题④发出聘书或者是致谢信。10、招聘手段:①借助于求职申请表②借助于面谈(包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈)③借助于测试。11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈,事先安排一整套结构严谨的面谈问题,适于面试人数众多的情形;导向式面谈只规定若干典型问题,主持人灵活掌握,根据需要,深浅适度,是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。12、招聘标准:①品质(包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直,其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力,而自我调节能力即指走出失败的能力)②技能(包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能)③知识④个性(包括敏锐的同感心和自驱力,其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力,自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。13、团队成员配置:①销售人员数目的确定方法(包括工作量法、下分法和边际利润法)②团队成员配置注意事项(包括适当地授权给销售人员,多与销售成员沟通,成员配置应该与个人兴趣相结合,给出好的指导,为可能发生的障碍和失败做好准备)。14、培训作用:①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜在问题⑦使员工多了解产品及企业情况⑧使员工尽快融入企业文化⑨使新销售人员尽快进入状态⑩摆正老销售人员的心态。15、培训程序:①考虑培训需求(包括组织分析、工作分析和人员分析)②制定培训计划③