文档介绍：万科缇香郡一期蓄客方案
鼎合顾问·万科缇香郡项目组
2010年4月7日
目录*
项目一组团推盘情况
一组团产品简介
推售时机及优劣势分析
一组团销售目标
蓄客目标
蓄客计划
阶段划分及工作重点
工作排期
项目一组团推盘情况
一组团由3栋9+1洋房和5栋7层洋房围合而成,共计119套。其中,9+1洋房54套,7层洋房65套。2010年5月31日领取预售许可证。
第一批次预计在2010年6月5日推出1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房,共计57套;第二批次预计在2010年6月19日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋房,共计62套。
1组团
9+1层洋房
7层洋房
第二批次
第二批次
第一批次
第一批次
推售时机及优劣势分析
有利因素
不利因素
抢占市场先机,三北区域内同物业项目尚未推出,产品竞争力较小;
龙湖磨盘山、中渝山顶道8号等项目预计也即将面市,将与本项目形成非常强烈的直接竞争;
分批次推案减小销售压力,提高成交率和知名度;
受工程进度影响,首次开盘的营销环境支撑不足;
平开高走的价格策略,多批次推盘利于挤压客户、加快溢价速度和引爆销售;
银行调整提高第二套房政策,再改房源去化会受影响
后期市场竞争将更加激烈,大量出货抢占先机
物业税可能在重庆试行,有可能造成市场观望
据了解,2010年三北区域洋房产品将有较大放量,多数为品牌开发商,且主要集中在下半年销售;本项目必须采取小步快跑的的营销方针,确保在6月份前后首先抢占洋房市场,分批次加推,提高成交率,扩大知名度,同时完成万科集团上半年销售任务,快速现金流回笼;但是由于时间工程进度的影响,对开盘的营销环境支撑不足,导致客户对产品的直观了解较少。
一组团销售目标
一组团1、4、5、6单元
(套)
57套
/
开盘销售目标
当月销售目标
目标销售率(%)
90%
100%
目标销售量(套)
51
6
一组团2、3、7、8单元
(套)
62套
/
开盘销售目标
当月销售目标
目标销售率(%)
90%
100%
目标销售量(套)
56
6
A、4月3日进入外展场,开始第一波蓄客, 4月8日全城引爆;
B、4月15-18日参加春季房交会,同时万客会开始招募会员,开始一系列蓄客活动;
C、5月初进行产品说明会,客户升级维护;
D、6月5日第一批次开盘,蓄客时间约8周,达到90%以上销售率;
E、6月12日进入项目销售中心,去化一批次剩余房源
F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源,达到90%以上销售率;
蓄客目标
根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析,同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此,预计客户转换率在8%-12%,我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
转化率
8%
10%
12%
一组团开盘销售量
108
108
108
需要来访客户量
1350
1080
900
按照最低转换率计算,8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组,平均每周170组左右,每天约5-6组;
蓄客目标拆分
为一组团销售蓄客同时,我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。
因此,目标设定预计总来访量为2100组左右,除去20%左右复合性来访,预计实际到访量在1700组左右。
蓄客计划
4月
6月
4月3日
外展场开放
4月15-18日
春季房交会
5月31日
收取诚意金
6月5日
第一批次开盘
4月8日
全城引爆、亮相
进入外展场,第一波蓄客准备
线上:户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、广播、移动电视、贴片广告
线下:陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活动、银行VIP联动、企事业单位团购
5月8日
产品说明会
酒店及相关物料准备
参展及相关物料准备
领取批准预售证,客户升级,收取诚意金
开盘地点及物料准备
强势蓄积
诚意转化
亮相阶段
1、意向客户积累-------万客会会员
办理方法:持有效身份证及相关证明,免费办万客会蓝卡
发放时间: 2010年4月15日
发放地点:项目现场、房交会现场、巡展现场
客户优惠:%总房款优惠
2、准客户积累-------VIP卡客户办理
办理方法:凭身份证及5万元资产证明,免费办理缇香郡VIP客户
目的:筛选准客户
发放地点:产品说明会、外展场、巡展现场
客户优惠:可享受开盘当天1%总房款优惠(%优惠)
发放时间:5月8日-5月30日(23天)
3、准客户积累-------VIP卡客户升级
前提条件:项目开盘提前1周取得预售许可证
目的:锁定