文档介绍：· 实惠,从而陷人了进退两难的困境最终
据美国学者对企·。
个服务行业的研究表明顾客保留率每提高·。被德州航空公司并购。
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企业从顾客得到的现金净流量可以提高业· 为了选择正确恰当的顾客,企业要
· 通过市场调查收集顾客的有关数据,分析
到。企业拥有长期的忠诚顾客,不·
仅意味着稳定的销售收入,而且还可以降低·。如。· 企业本身的优劣势以及竞争对手的情况,
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营梢成本,因为保留一个老顾客是开发一个。· · 对市场进行细分并选择适宜自己的目标消
。·
新顾客成本的六分之一。顾客忠诚在很大程· 何· 费群体。如美国著名的保险公司在
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度上决定了企业的魔利能力和发展前途,尤· 。汽车保险市场上保持了较高的顾客忠诚
。· ·,
其在竞争日益激烈的今天,培育顾客忠诚就。培。· 度,该公司的主要承保对象是军队官员,
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成了企业的首要任务。那么企业如何培育顾·。· 由于军队官员的住所很不稳定,经常搬
· 。·
客忠诚呢了下面就从企业的角度来研究顾客· 育·。家,因此大多数保险公司未将军官官员列
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忠诚,提出企业如何培育顾客忠诚的方法。· 为本公司的目标顾客。但却专门针
一、选择正确恰当的顾客· 顾对军官官员创建了一套服务体系满足了他
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现代营销理论强调顾客的重要性,顾客· 们的特殊需要,并以较低的成本留住了这
· 客
是企业经营的核心,但不同顾客为企业创造· 些顾客。另外企业也可以根据为顾客提供

的价值是不一样的,也就是说不同顾客其终忠的价值特点来寻找自己的目标顾客,要选
生价值是不同的。顾客终生价值是顾客给企择那些对价值敏感的顾客作为目标市场,
业带来的收益与获取顾客成本之间的差异。诚也就是说这些顾客为追求企业提供的差异
培育顾客忠诚首先得选择正确恰当的顾卜飞价值愿意承担合适的价格,并与企业建立
客,企业要吸引那些愿意与企业建立并保持八长期的关系
长期关系,能给企业带来长远利益从而促成二、提供优异的顾容价值
企业长期发展的顾客。根据著名的原顾客满意理论认为满意是顾客忠诚的
李忠宽
则企业的利润来自经常惠顾的重要因素,但是许多研究表明企业为顾客
顾客。哈佛大学对瑞典某企提供的价值才是顾客忠诚的最终驱动因
业调查研究表明徽利最大的顾客为企业提供的利润占企素。顾客是否忠诚是由顾客认知〔感知的价值决定,顾客认
业总利润的。显然企业不应该将营销努力平均分摊到知的价值越大,顾客就越满意,而满意决定了态度和行为,
每位顾客,而应将有限的资源用在为企业创造利润最终导致顾客忠诚。因此企业在确定了自己的目标顾客后
的顾客身上。培育顾客忠诚不是针对所有的顾客,而是集要想办法为顾客提供优异的价值来吸引并留住顾客,保持顾
中在含金量比较高的顾客,过多地为那些只能给企业带来客的忠诚。顾客价值是由产品价值、品牌价值、成本等构成
少量利润甚至导致企业亏本的多数顾客服务,往往会影响的,企业可以分别通过提升产品价值、品牌价值以及降低成
能给企业带来大量利润的少数顾客的服务。美国民众航空本等手段来提高顾客价值
公司在年将目标市场锁定为贫民阶层,如学生、自助提升产品价值。根据顾客的需要来设计产品