大单开发技巧.ppt

文档介绍：大单开发技巧
问:当你设定100万的目标时,你会不会找100个人买保险,每人只卖给他1万?
行业定率:
拜访量成功率件均保费=业绩
赚有钱人的钱,你越来越有钱!
赚辛苦人的钱,你越来越辛苦!
重要观点:
所谓大额保单:就是指高保额或高保费的保单
谁是大额保单客户?
一般是资金雄厚、具有较高文化素质和一定社会地位的成功人士。包括:企业老板、高管人员、高级官员、私人业主、工程师、成功推销员、会计师、律师等。
获取大额保单的途径:
转介绍、参加聚会、通过媒体、地方名人、留心身边等
一大单高手说:只要我抓住旧客户不放,不断让他们给我介绍新的客户就行了。
为什么我们没有做成大额保单?
愿望不强,信心不足,行动不力
所有大单的机遇对每个业务员来说都是存在的,关键是你有没有这个欲望,有没有这个信心,有没有一双慧眼。
获取大额保单的要诀:
想大:潜在的意识,强烈的欲望
自信:与客户保持同一频道,包括外形包装、气质、气势。大客户往往敬重欣赏比自己强的人
专业:专业的知识和技能
服务:服务即营销
开发大额保单的步骤:
获取名单
收集资料
约见:适当时机拜访;电话约访
取得信任与认可
真诚而大胆地设计高额方案
专业地分析解说
促成
服务、介绍