文档介绍：推广员工作流程:1、出差前准备工作:物料:业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报销单据、差旅费借支、衣物、日用品等其他:主管电话、责任区域、责任客户、《营销管理规定》、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、产品知识、心理准备等订票:目的地、效率、安全意识2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集:姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。3、客户拜访:法人、地址、电话、人员结构(仓管、出纳、业务员、开票)及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范围、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品的价格体系等。4、零售点情况调查    经销商处取得资料    同行处取得资料   经理指引   自行调查   准备《零售点调查表》(1)、零售点调查问讯方式:   到零售店后要多看多问,店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录,其他的可出店后迅速整理,以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。   进店时要先亮明自己的身份。   到店亮明身份后不可马上发问需调查的内容,而应寒喧几句。   到店后要帮手干些力所能及的事,如搬肥、拿药等,以融洽关系方便调查。  一定要记着跟零售店索要名片,那上面有很多的资料。   不要期望店主非常配合你的询问,他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。•依情况随机的问,而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。•不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。•店主拒不回答的问题,不可一再追问。•对以比较敏感的问题要艺术的发问。•出店后需马上进行资料整理,登记“零售店基本情况调查表”,以免忘记。•运用赞美的力量:赞美更能激发个人的积极配合,找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬(2)、导入主题。举例:①、请问最近我们什么产品卖得最好?②、最近什么虫最难打?什么药的效果最好?(品种、规格、价格,好卖的原因:质量、价格、利润)③、我们有××产品,对××特有效,您要不要试一下(拿出样品,成分含量,卖点、利润、价格、药效、市场保护、促销政策、说服他进货)。④、需要了解的信息有:作物种植结构、零售店经营水平,年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名,对公司的忠诚度,要求。5、零售点调查主要内容•小区域(一般是一个乡镇,即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域)内零售商的分布•小区域内农作物的种植结构及用药****惯•零售商的经营规模、销量•零售商的主营品种及品牌,与当地种植结构、用药****惯相结合•零售商对最终消费者(农民)的覆盖范围(便于小区域划定)、上线渠道•零售商的回款信用(与经销商的结算方式)•推广能力6、选择零售客户原则•合作意愿强•在小区域内拥有一定实力的客户•推广能力强的客户,尤其是新品•在小区域内市场覆盖广,有稳定顾客来源,销售额稳定的客户•信用程度好的客户•专业水平高,能有效对终端消费者提供用药指导的客户•客户服务水准佳的客户•在同行业里受到尊敬的客户7、零售商的布局•零售商的布局较经销商就要简单很多,我们可以依据销售实力把零售店依次分为:A类