文档介绍：推广员工作流程:1、出差前准备工作:物料:业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报销单据、差旅费借支、衣物、日用品等其他:主管电话、责任区域、责任客户、《营销管理规定》、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、产品知识、心理准备等订票:目的地、效率、安全意识2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集:姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。3、客户拜访:法人、地址、电话、人员结构(仓管、出纳、业务员、开票)及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范围、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品的价格体系等。4、零售点情况调查经销商处取得资料同行处取得资料经理指引自行调查准备《零售点调查表》(1)、零售点调查问讯方式:到零售店后要多看多问,店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录,其他的可出店后迅速整理,以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。进店时要先亮明自己的身份。到店亮明身份后不可马上发问需调查的内容,而应寒喧几句。到店后要帮手干些力所能及的事,如搬肥、拿药等,以融洽关系方便调查。一定要记着跟零售店索要名片,那上面有很多的资料。不要期望店主非常配合你的询问,他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。• 依情况随机的问,而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。• 不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。• 店主拒不回答的问题,不可一再追问。• 对以比较敏感的问题要艺术的发问。• 出店后需马上进行资料整理,登记“零售店基本情况调查表”,以免忘记。• 运用赞美的力量:赞美更能激发个人的积极配合,找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬(2)、导入主题。举例:①、请问最近我们什么产品卖得最好?②、最近什么虫最难打?什么药的效果最好?(品种、规格、价格,好卖的原因:质量、价格、利润)③、我们有××产品,对××特有效,您要不要试一下(拿出样品,成分含量,卖点、利润、价格、药效、市场保护、促销政策、说服他进货)。④、需要了解的信息有:作物种植结构、零售店经营水平,年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名,对公司的忠诚度,要求。5、零售点调查主要内容• 小区域(一般是一个乡镇,即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域)内零售商的分布• 小区域内农作物的种植结构及用药****惯• 零售商的经营规模、销量• 零售商的主营品种及品牌,与当地种植结构、用药****惯相结合• 零售商对最终消费者(农民)的覆盖范围(便于小区域划定)、上线渠道• 零售商的回款信用(与经销商的结算方式)• 推广能力6、选择零售客户原则• 合作意愿强• 在小区域内拥有一定实力的客户• 推广能力强的客户,尤其是新品• 在小区域内市场覆盖广,有稳定顾客来源,销售额稳定的客户• 信用程度好的客户• 专业水平高,能有效对终端消费者提供用药指导的客户• 客户服务水准佳的客户• 在同行业里受到尊敬的客户7、零售商的布局• 零售商的布局较经销商就要简单很多,我们可以依据销售实力把零售店依次分为:A 类店、B 类店、C类店,