文档介绍：汽车消费心理学小论文题目营销人员对顾客心理的分析姓名缪鹏飞班级142学号2014211263指导教师高旗成绩2016年12月10日摘要:随着我国改革开放的推进,国民经济的高速发展,居民的收入日益增加,愈来愈多的人已经具备了购买汽车的经济能力。人们对汽车的消费需求越来越来大,作为汽车营销人员,面对着汽车各大公司的激烈竞争,汽车市场中每时每刻都在发生着价格战、品牌战、服务战、促销战、广告战等,这时就需要研究消费者的消费心理、购车动机,并不断地提升服务层次,满足消费者的需求,最后提高企业在市场的占有率。本文首先研究汽车消费者的心理特征与个性倾向,然后针对每种情况,逐一作出汽车营销策略,接下来分析营销策略与消费者心理的密切联系,汽车的各种类型产品,汽车分销与促销活动对消费者心理的影响,还有汽车的价格尤其是消费者的最为关心的重要因素。关键字:消费者购买行为,顾客心理特征,个性倾向,营销策略1汽车消费者的心理特征消费者心理特征指的是由于人们的认识、情感、和意志等心理活动而引起的购买行为。它是消费者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发展的需要而产生的。就像为了迎合时尚而购买流行服饰;为了事业更进一步而购买辅导图书学****考取更多的证件;为了结识朋友而购买礼品。实际生活中,由于消费者各自的需求、兴趣、爱好、性格和价值观不同,在购买商品时的心理活动要错综复杂得多,并因此产生了千差万别的心理特征。求实心理。这是消费者比较普遍的一种心理动机,它以注重商品的实际使用价值为主要特征。具有这种购买动机的消费者在购买商品时,非常注重商品的实际效用、内在的质量、经久耐用、使用方便等,而不是特别追求商品的外观。这类消费者以经济收入低或老年人居多,是中低档和大众化商品的常客。他们购买商品时比较慎重些,认真挑选,不易受社会潮流和广告的左右自己的想法。汽车营销人员应具有针对性地为这些顾客推荐适合的车型,尊重并满足他们的这种购买愿望。求廉心理。这是一种主要以追求廉价商品的购买心理。这种类型的消费者最重视的是商品的价格,对包装、款式、造型等不特别的注意,他们特别热衷特价商品、折扣价商品,因此是残次商品、积压处理商品的主要客户,一般以低收入或节俭的人居多。对于这类顾客,应该事实求是地介绍商品,着重宣传同类商品的比价,以此激发他们的购买欲望,促其成交。求名心理。这类消费者以追求名牌优质商品为主要特征的购买心理。他们非常注重商品的牌号、商标、产地和产品在社会上的声誉。他们一般信赖名牌商品的质量,也有为了显示自己的购买能力比别人强,或以此来显示自己的身份、地位,满足自己优越感的心理需要而追求名牌商品的。接待这类顾客要热情诚恳,主要介绍商品的优点和名贵之处。在名牌产品供不应求时,应该耐心地介绍与其喜欢的同类优质商品,已达到使他们的需求得到更大的满足。求新心理。这种是以追求商品的时尚和新颖为主要特征的购买心理。此类消费者特别追求商品的款式、颜色、造型、是否新颖别致,是否符合社会上的新潮流,而对商品的实用程度与价格高低则是不太计较。他们以经济条件较好的青年居多,他们富有丰富的想象力,追逐潮流,甚至喜欢标新立异,购买商品时往往****惯感情用事,凭一时冲动对新上市的产品“一见钟情”。这些人易受广告和其他外界宣传的影响,是新产品、流行产品的主要消费者。接待这类顾客,要详细介绍商品的性能和优缺点,帮助他们冷静选择,尽量