文档介绍：展厅销售流程执行标准
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意愿
方法
能力
任务目标
执行
检查整改
执行力
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一、展厅集客执行标准
二、展厅接待和需求分析
三、车辆展示和试乘试驾
四、报价成交
五、新车递交
六、客户维系
七、其他统一要求
展厅销售流程执行标准
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填写《来店/电客户登记表》
建立《客户信息卡》
客户管理员
录入DMP系统
一、展厅集客执行标准(销售人员)
当日当前任务维系跟进和回访
电话接待员在DMP系统中记录维系回访情况
电话接待员检查完成情况
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对每日DMP系统中当前任务中的客户进行维系跟进和回访
对每日DMP系统中销售顾问模块“当前任务”中应回访客户进行客户维系回访
并在《客户信息卡》上做好回访记录
必须填写当日回访方式、回访内容、回访结果和下次计划回访方式、回访目标
每日下班前
完成
电话接待员在DMP系统中检查销售人员的维系跟进和回访完成情况
一、展厅集客执行标准
将《客户信息卡》交给电话接待员在DMP系统中记录维系回访情况
次日早9:00
检查
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进店迎接
客户自由参观
请客户入座
二、展厅接待和需求分析
收集、分析客户需求,推荐适合车型
客户留档
送别客户
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使用统一的销售工具夹
工具夹内销售工具齐全(名片、客户信息卡、报价单、销售合同单据、试乘试驾文件、本品资料、竞品对比资料、装具保险资料、交车确认单、试音CD盘U盘)
到展厅门外迎候客户
二、展厅接待和需求分析
门外迎接
标准话术:“您好,欢迎光临天津一汽世纪展厅!”
自我介绍、呈递名片,询问客户如何称呼。
递名片礼仪
标准话术:“我是销售顾问×××,这是我的名片,请问您怎么称呼?”
基本甄别客户需求
是否为首次来店及来店渠道
并大致了解时间安排
标准话术:“请问有什么需要我帮忙的?”“您是第一次过来吗?您是从哪儿知道我们这个店的?”“您是想大致了解一下还是需要我为您做一个详细的介绍?”
进店迎接
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客户要求自由参观
与其保持5米左右的距离,时刻关注并主动寻机上前打开话题
陪同客户参观时,通过寒暄拉近距离,通过言谈举止和解答客户疑问展现专业素质,建立客户的信任感
陪同客户参观的同时,灵活运用沟通技巧,收集客户的基本购车信息(购车周期、预算、用途、关注点)
请客户入座
二、展厅接待和需求分析
提供可选择的饮品
在客户右侧入坐
主动引导顾客到洽谈区入座
安排客户坐在可欣赏到展车的座位
标准话术:“×先生,我给您拿份车型目录,咱们坐这详细了解一下好吗?您请这边坐”
标准话术:“我们为您准备了热茶和纯净水,您需要喝点什么?”
双手为客户递上饮品。标准话术:“这是您的热茶(纯净水),请您慢用”
经客户同意后,入坐在客户的右手一侧座位上。标准话术:“我坐在您右侧为您介绍可以吗?”
自由参观3至5分钟后
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进一步收集、分析客户需求
购车信息(使用者、购买者、决策者、关注的竞品、选购中的疑问、有何隐性的需求)
个人信息(驾龄、职业、过去的用车经历、联系方式)
推荐一款最适合的车型
二、展厅接待和需求分析
留取客户档案
并在车辆介绍时,针对客户的需求给出三条以上的购买理由
接待过程中尽力留下客户联系资料,被拒绝后要寻机第二次询问客户联系资料
送别客户
提醒带好随身物品
送客户至店外,感谢客户来店欢迎再来。
标准话术:“请您带好随身的物品”“谢谢您的光临!欢迎您有空再来!”
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车辆介绍标准
车辆展示标准
试乘试驾前
三、车辆展示和试乘试驾
客户试乘
换手
客户试驾
竞品比较标准
主动邀请试乘试驾
试乘试驾后
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