文档介绍：分类号学号 M200874942
学校代码 1 0 4 8 7 密级

硕士学位论文

襄阳电信政企客户移动行业应用
营销策略研究

学位申请人: 卢冬林
学科专业: 工商管理
指导教师: 王宗军教授
答辩日期: 2012 年 4 月
A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements
for the Degree of Master of Business Administration

Marketing Strategy Research on Xiangyang
Mobile Service Industry Applications
for Government and Enterprise Customers

Candidate : Lu Donglin
Major : Business Administration
Supervisor : Prof. Wang Zongjun

Huazhong University of Science & Technology
Wuhan 430074,
April , 2012
独创性声明

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究成果。尽我所知,除文中已经标明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或
集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体,均已在
文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

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日期: 年月日

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不保密□。
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学位论文作者签名: 指导教师签名:

日期: 年月日日期: 年月日
华中科技大学硕士学位论文
摘要
2008 年电信行业新一轮重组的完成以及 2009 年国家三张 3G 牌照的发放意味着
中国电信行业全业务运营时代的正式到来,中国电信行业的竞争必将日趋激烈。三
大运营商对电信企业收入和利润重要增长点的政企客户(集团客户)的争夺也将白
热化。作为移动业务的后进入者,中国电信集团自上而下努力寻找着提高移动市场
份额的有效路径和方法,在政企客户市场,希望通过移动业务超常规的规模拓展,
不断提高移动业务市场占有率,改善固网份额日益被蚕食、固网收入持续下滑的被
动局面。
本文是以襄阳电信政企客户作为实证研究对象,以提升移动业务市场份额为目
标,以移动行业应用拓展工作的实践为基础,运用市场营销相关理论,对襄阳电信
政企客户移动行业应用营销策略进行了研究和探讨。首先,对襄阳电信政企客户市
场营销现状、移动行业应用营销现状进行了分析,找出目前移动行业应用营销过程
中存在的问题。接着,运用 PEST 分析方法,对移动行业应用拓展的外部环境进行了
分析;运用 SWOT 分析方法,对全业务竞争情况、移动行业应用拓展的优势、劣势、
机会、威协进行分析。在以上基础上,运用 4Ps、4Cs、服务营销 7Ps、4Rs 等营销组
合理论,结合襄阳电信政企客户部移动行业应用拓展的成功经验和案例,从产品、
价格、渠道、促销、人员、体验营销、关系营销等方面探讨了通过移动行业应用拓
展带动政企客户移动业务规模拓展的营销策略组合,并通过对襄阳电信警务通行业
应用成功案例的分析,论证了所提出的营销策略的有效性。最后,探讨、制定了确
保营销策略得以实施的具体保障措施。

关键词:政企客户,移动行业应用,营销策略,实施保障
I
华中科技大学硕士学位论文
Abstract
pletion of the new round of restructuring of the munications industry
in 2008 and three 3G licenses’ issuance in 200