文档介绍：蚆袂汽车销售顾问培训手册膂蚀汽车销售顾问培训手册 1螅新雅途产品知识培训(2课时) 2薆以客户为中心的销售过程 4袃有选择性的绕车介绍 7蒈试乘试驾课程 8膇交车 9羅新雅途汽车销售顾问基本要求 10蚃蕿芆新雅途产品知识培训(2课时)莄课程目的:腿认识产品特点和益处的词汇薁有信心描述产品的利益点薈描述几款型号之间的区别袄详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点袀对产品认识有一个明显的进步莈课程内容蚆介绍芃自我介绍薀课堂须知葿课程目的袅课程内容蚂新雅途的品牌、历史与车型简介莀新雅途的历史蒁标识及品牌简介膇南汽的历史肂新雅途车型简介肁顾问式销售过程芈新雅途的产品介绍芅产品的特点、功能及利益点螅特点、功能及利益点的区别袁各部分主要装备的特点荿新雅途产品的利益点蚈实车操作(销售人员现场演练)芅与其他竞争车型比较薂课后讨论与测试膇螆以客户为中心的销售过程蚄课程目的莂认识、了解客户,膈如何发现满足客户的利益点袅掌握和接近顾客的技巧肃通过售后服务跟踪,与顾客建立起长期的关系肂课程内容艿介绍芇自我介绍蒃课堂须知袃课程目的肇课程内容莅以客户为中心的原则羂以客户为中心销售的含义薃销售的要点膈把握客户的真实需求螈认识客户蚅新雅途客户的特点聿新雅途的客户可能是哪些人膀客户够车心理类型分析袆购车动机肅性别、年龄购车者的差别螀购车行为分析羇寻找潜在客户羄寻找潜在客户的原则:哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户蒄他们的特点、年龄、聚集区等薀寻找潜在客户的途径,发掘客户的方法肈接近客户莇前3分钟袄沟通的目的芁亲近易懂肀分析客户需求(甄别客户)蒅购买动机(真实动机、引导话题、解答技巧)莃客户需求羁客户状态袇满足客户需求的车辆展示袈了解客户的需求螂把握客户利益螁适度推销羈与客户成交的控制与把握羆强调利益/竞争对手蒆处理异议蒂总结利益羀客户的跟踪与服务肄成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序袅未成交客户-建立客户档案-跟踪节总结及行动计划螇蒇