文档介绍：**实习心得分享**1目录网点经营2客户经营3专业化销售流程4感悟及收获**网点经营1、进入前准备2、网点角色定位3、了解网点信息4、确定重点目标5、持续经营6、退保处理**网点经营网点经营(建设银行) 1、进入前准备——进入网点之前的准备工作网点周边情况形象——衣着、工作牌、发型展业工具——宣传资料、网点单证、费率表及利益演示器 2、网点角色定位服务者——放低姿态,融入银行理财专家——用专业使银行人员信服 3、了解银行基本情况网点信息资料卡(行长、理财经理、重点柜员、同业动态) 信息来源:观察(性格特点)、聊天(喜好)、工作沟通(支持与否)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网保险资料下载门户网站**网点经营4、确定重点目标,建立影响力中心,借机挖掘存量客户清丰县建行:邵文强(大堂经理) 5、资源整合,持续经营有效沟通——了解银行各工作人员对保险的态度培训辅导——分公司与建行省公司的方案宣导(清丰县) 服务维护——退保异议处理 6、退保处理正常退保:说明收益,本人确定非正常退保:安抚情绪,问明情况并解释, 说明合同违约的影响,本人同意并签字**2目录1网点经营客户经营3专业化销售流程4感悟及收获**客户经营1、了解客户5、选择性培养客户4、听客户的声音3、聚焦关键客户2、客户分类**客户经营1、积累客户大量开口,筛选并积累客户信息, 建立客户档案,进而分类分级2、客户分类定期存款或转存客户购买理财产品的客户活期存取款客户了解客户保险现状基金股票客户或现有需求,为活转账客户动或约谈积累客户对公业务客户**客户经营3、聚焦关键客户保单满期客户、定期客户、活期大额存款客户4、听客户的声音了解客户理财观念,发现客户潜在的保险需求, 进而刺激其保险需求,促成并满足客户需求5、选择并培养客户对产品非常认可,有保险需求意向,当场未能签单或资金暂时不到位的客户——追踪签单购买过保险产品,并且十分认可的客户——寻求转介绍**3目录1网点经营2客户经营专业化销售流程4感悟及收获