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自疗┢返挠OJ窖芯口余维臻【摘要】自从我国实行处方药与非处方药掷喙芾碇贫纫岳矗嗄甑囊┢贩掷喙芾淼氖导晕乙┝埔阎鸾ケ淮众所接受,谐〗牍芾砉娣丁⒖焖俜⒄菇锥巍5市场的运作目前还没有形成普遍的、规律性的营销模式,企业迫切需要一种适应新环境、前瞻性、有代表性的营销模式来运作┢贰1疚耐ü怨药品营销模式的研究,分析比较处方药与保健品的营销模式。在此基础上提出新型的自疗┢酚OJ焦瓜搿【关键词】自疗挥OJ剑荒J奖冉型挤掷嗪拧縁【文献标识码】【文章编号】—一—髡呒蚪椤坑辔椋憬魅舜笱Ч芾硌г航彩Γ檬Γ妒浚芯糠较蛭R揭┯O浙江杭州一、有关概念的界定营销模式是指企业的产品在未进入市场之前所确定的某一销售方式。本文研究的营销模式主要指谐⊥乒隳J健S捎谥泄谐梢┰诩盖甑牧俅彩褂谩⒘菩в氚踩陨隙已非常明确,因而在┢纺柯贾衅湔加泻艽蟮谋戎兀偌由显械囊慌┙∽趾疟=品有的已转为药准字,中国的谐∽匀痪哂凶约旱奶厣āO职巡煌啾鸬药品按市场特征加以归类,因为不同的市场特征需要不同的营销模式。从总体上它们可以被分成三类:=。与一般消费品市场特征相似的┢罚绮股鲆⒆滩姑廊菀⒓醴药等。粤。针对泛人群易发疾病适合自我药疗的┢罚绺忻耙⒖人砸⒖炎镇痛药、消化药、皮肤病药等。Ψ。与处方药市场特征接近的┢罚缧哪血管药、治疗乙肝药、妇科药、头痛药等。本文重点研究自疗┢返挠OJ健5谝焕保健┢房梢越杓=∑返挠OJ剑坏谌啻Ψ药品的营销模式可借鉴处方药的营销模式;第二类自疗┢吩谡市场占了绝对大的比例,因而研究这一类药品的营销模式是具有非常重要的意义。二、国外自疗┢返挠OJ国外谐∑鸩浇显纾谐〕墒於雀撸敲此鞘鞘裁囱挠OJ能否为中国的制药企业所借鉴诿拦⑴分薜确⒋锏墓药品采用的营销模式就是广告引导,走渠道铺货,没有终端人员跟进,即没有恚案嫱猓荆荆捍τ谧匀幌邸J遣是这种营销模式落后了呢庥胨堑墓椤⒍砸揭┬幸档恼叩枷颉⑾颜叩挠靡├砟畹有关,主要有以下因素:睦乱┑目7ⅲ乱┎坏ǹ苫竦酶叨ḿ郏一褂薪铣さ淖ɡ;て冢诒;期内形成独家品种。坏┳ɡ狡冢渌Ъ揖涂煞轮疲绻靡┑陌踩源锏焦药品的标准,会转为┢罚馐痹囱蟹⒌钠笠稻突岽蠓导郏档屠罂占洌迷诒;て谛纬的市场优势进行销售,其他企业如想进入,利润空间有限,不大可能进行大投入做大营销。獾药品基本上是从处方药转变过来的,一般的期限为辏谡馄诩
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新的职业——医药代表,他们带来了国外处方药的营销模式,◆自疗┢返挠OJ窖芯如果是一个市场需要的药品就能形成品牌优势,消费者的用药习惯与医生的建议也成为消费者购药的主要影响因素。这时企业的回报便相当丰厚了,药品的成本主要是研发成本,他们把处方药转为┢罚抵噬鲜嵌圆飞芷诘难长,进入收割期。政府部门刚好也能减轻医药福利费用。舛源┢返陌踩允欠浅Q辖鞯模侨衔4锊到囊┢繁曜嫉囊┢凡换嵋蛭S欣罂赏级市场,中美史克的“泰胃美”在中国就是典型的例子。药品的终端客户较处方药来说,分散、单位产出少、需投入人员多。人力成本在发达国家是很高的,没有高毛利空间支撑,该药品的最终收益也不会太高。虽然发达国家的谐【」鼙任颐瞧鸩皆纾谐〕墒度高,但由于国情、行业政策导向、消费理念等不同,发达国家的OJ较匀徊皇屎衔夜三、处方药、保健品的营销模式Ψ揭┑挠OJ健N夜Ψ揭┑挠OJ加谏鲜兰年代初一批跨国制药公司进入中国市场之际,诞生了一个以医生为中心一对一的营销手段,走学术推广与医生服务相