文档介绍：论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析
【摘要】中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代理人营销,中国自 1992 年引入保险营销制度,保险个人代理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道,为保险业的快速发展提供了有力支持,但是这种传统的个人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发展。尤其是当前无论是企业还是个人,对保险业提供多样化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了更高的要求,传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已经不能满足客户的需要。
【关键词】营销模式;个人代理人营销;业务渠道;风险管理。
1980 年中国大陆恢复保险业,那时候中安、中洋等保险公司相继成立,一直到 1992 年,三家保险公司每年的总保费也仅在 200 亿左右。1992年,上海友邦引进了“代理人制度”,首期培训了约3000 名代理人,使得友邦的保费收入成倍增长,随之全国各大保险公司纷纷效仿,以“批量生产”的方式培训代理人队伍。1992~1996 年是中国代理人队伍疯狂发展的年份,由于保险业界并没有一个准确规范的从业资格,各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍。继1995年新中国第一部保险法的颁布实施,1996 年为了规范保险营销人员,监管部门制定《保险代理人管理规定(试行)》,这是我国有关保险代理人地位、作用的首部规定。同年,中国保险监管部门联合中国广播电视大学开始推广代理人资格考试,试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的体现,保险从业资格的门槛一降再降,据统计,仅1996~1997 年,全国就有 35 万人通过了该考试。后来经过1999 年、2002 年对保险从业资格的调整和规范,形成了个人代理的基本法,从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。2006 年,保监会公布《保险营销员管理规定(草案)》,对各种保险代理行为作出了进一步规范。但是未来行业的发展的必然趋势是制度性增长所占的比重将越来越低,传统个人代理人营销模式的弊端将更大的凸现出来。
一、传统个人代理人营销模式的弊端品牌营销。
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我国保费收入主要依靠个人代理人、团体直销、银行代理三种渠道,而个人代理营销又是其中的主要方式,这就使得保险业的展业很大程度上依赖于个人代理人营销制度。这样个人代理人的数量、质量、结构将在很大程度上影响保费收入,也影响保费质量,而且现状是我们 280 万保险营销员,整体学历偏低,年龄层次偏高,从业背景复杂,专业度远远不够,我国知名保险专家、中央财经大学教授郝演苏曾精辟的概括中国保险前些年的发展,很大一部分业务是“不该卖的人卖给了不该买的人”,保险产品是金融产品,属于高端产品,而现在的从业人员根本不具备销售这样高端产品的专业意识、专业能力。
。保险代理人和保险公司之间签订的是代理合同,而不是劳动合同,签订代理合同的手续也是非常简单的,现在大多数保险公司代理人入司是在考取保险代理人职业资格证书后,只需要提供学历的复印件即可,在保险法当中规定,从业人员必须具备高中以上学历,而提供复印件在一定程度上为一些低学历从业人员提供了便利条件,也造成进出保险公司没有制度性的限制。另外,现在各个保险公司的现状是首年代理人佣