文档介绍：营销管理(中国版)
分析企业市场
菲利普·科特勒- 凯文·莱恩·凯勒- 卢泰宏
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什么是企业市场?它于消费者市场有何区别?
组织购买者面临什么购买情形?
谁参于企业间购买?购买决策是如何做出的?
营销者可以如何建立于企业购买者的稳固关系?
本章问题
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组织购买是什么?
企业购买过程中的参与者
采购中心
采购中心的影响
采购中心的目标
企业购买过程的阶段
公司关系
克服价格压力
风险与机会主义
思科
小案例:
通用汽车
Marketing Insight:
Big Sales to Small Business
营销在中国:
乐利在中国
创新营销:
通用电气
案例:沃尔玛如何在中国采购
本章内容
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什么是企业(B2B)市场?
企业市场包括所有购买物品和服务的组织,这些物品和服务用来生产其他的物品和服务,所生产的物品和服务被出售、出租或提供给其他方。
它包括学校、医院和为受其照顾的人提供物品和服务的其他机构。
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企业市场的特点
购买者数量较少,而规模较大
密切的供应商—顾客关系
专业采购
多重购买影响
多次的销售访问
衍生的需求
需求缺乏弹性
需求具有波动性
购买者在地域上较集中
直接采购
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采购类型
直接再采购
更新再采购
新任务采购
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系统采购和销售
“交钥匙解决方案”
优先考虑;招标
主要承包商
次级承包商
零部件组装系统
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采购中心
发起者
使用者
影响者
决定者
批准者
购买者
看守者
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网络市场的形式
目录网站
垂直市场
“纯”拍卖网站
现货市场
专用交换机
易货市场
团购
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网络交易方式
聚焦于行业的垂直网络
聚焦于特定的职能的职能网络
直接与主要供应商连接的外部网
采购联盟
公司购买网站