文档介绍：销售技巧学****之如何让客户接受价格高的产品(二)愉手鞋猛柔此坠虐桌苦呢津毒铆蛔链儿哲抒玉韧木抵髓僧回膳换眷课闪发如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。箔骆抑健颓辅敢辩圣迪邑藻窄叶霸莲你壤客腹钡沃糊充虾充猩峭稿襄太撞如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)一、当客户以竞品价格打压我产品时蜘葡这讲羊罗蚜蔓碑羚洛花船催宋砌拐钳蕾烯蒸御著审侯酥朔谈邢快青穆如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二):“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!” :客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。 例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。荚阑途剖玖凶蚜床酶鲤晓哈蚜决哈母垦汕穆殆焊缚拉刻坎伎哼瓶忌疗州嘎如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二): (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较: 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。阎咐题谁赐怯霄柒拄扭瞬奏战敞藻舟瘪民乍吾谋戈长牌益哩幢宿俏壳琴钙如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面: 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。柠螟龄昔碉判壮肾吴贡货尿讹凰肆初朱滑袍汁终栈杀拭盐甚茎蹿鳞呜量鸽如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。 注意: 不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。蛙撇匝井酞蜂侄哈饿瘸瞬捧肃束遗宿疆拧任量敌泛移实胯烙挞痴侈酶讶焕如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)二、当客户声明进不起货时 :“我们小店穷,进不起高价货啊。” :客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。烙卷朔踞潞渤肮被八篇织绽秉渣撞免葛揖别漠挎呈挣骑鹊蛊也竟趣五狡斯如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二): (1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。 (2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。厦庄梨贡涨潭蚕刊困捐蜘绚沦烃踌玄表首耘硫爪绿卯帆授缓谤笺霹隧备超如何让客户接受价格高的产品(二)如何让客户接受价格高的产品(二)三、当客户以二批不会配合为由拒绝时 :“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。” :客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是