文档介绍：什么是销售?
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售的手段和方法可分为营销、推销、行销。行销、推销是建立在营销的基础上;营销相当于一个大纲,行销和推销根据此大纲分支出来的一种销售模式!
一、营销
营销指的是策略,方法。
营销就是销售剩余的产品,如果社会还是供不应求的社会,那营销就显得没有意义了。
目的:
1、把企业的全部产品销售给无论任何人;
2、满足目标市场未被满足的需要.
营销4p、4c
4p
4c
产品
价格
渠道
营销
需求
合适
方便
沟通
营销4P:产品、价格、渠道、促销
产品:
1、我们要生产出消费者需求旺盛的好产品;
2、我们的产品在品质方面要能够满足消费者的需求,才导致消费者对产品更新所产生更多的期待。
价格
1、定价是多方面考虑的结果,成本,竞争对手,营销环境等;
2、有效地降低成本,否则永远都是处于竞争中的劣势。
渠道
现在商业素以“渠道为王”来形容渠道的重要性,渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。
促销
促销的方法很多,有策略性的,有战术性的,有随机性的等等,表现形式也很多,各类广告,降价买赠、捆绑销售等促销活动,公关活动等等。促销的本质在于促进和消费者的沟通,扩大消费者的随机购买率和重复购买频率,缩短消费者的购买决策时间,以达到销售的提升。
营销4C:需求、合适、方便、沟通
需求:
该产品针对:
1、供应商;
2、自己;
3、中间商;
4、业务员;
5、消费者;能满足什么样的好处!
我所卖的产品必须能满足以上5方的利益!
合适
对于消费者愿意付出的成本,即从能够接受的心理价位去定价,这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力,缩短销售的过程。而实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期。而如果消费者调查显示产品价格过高,而企业又不能有效地降低成本,产品功能又是消费者所需要的,企业是否就不生产了呢?或是用其它方式降低价格?
方便
对于消费者的方便购买,其实是对渠道规划的另一种思考方式,从目标消费者的消费开始倒着设计渠道,同样是为了缩短销售的过程,对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“方便”的内涵。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化,但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新组合而已。