文档介绍：外贸企业 如何开拓海外市场
山东汉邦纸业有限公司
出口部
希望集团刘永好说:
开发国际市场, 首先你必须在国内形成有竞争力的产品,核心竞争力首先有一个较好的机制,比如在菲律宾建工厂,我们就跟当地的一家企业合作,让他占股权,因为他熟悉当地的情况。
第二人才,海外拓展除了我们自身要派一些人去外,更重要的我们要培育一些人才,培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验,还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理,他是学饲料、畜牧的硕士生,在菲律宾工作6年,做总经理。而且他人也比较年轻,我们让他占了20%多的股权,有人说你放心吗?我想什么叫放心,什么叫不放心?当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的,因为他有20%多的股权,我相信他会努力做,这是机制的设计。
第三还是技术,我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术,这很重要。
几个要考虑的方面
外贸从业人员
产品信息和一般性的市场了解
客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力
容易与人接触,愿意开拓,其中最重要的是坚持不懈
很好的了解信息的需要性
了解有关的重要信息源,如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力
具有较强的分析能力
熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例
产品信息和一般性的市场了解
知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间,如果客人要求降价,可以降价的幅度和节省成本的环节
质量和价格是决定最终能否成交的前提
为你的产品选择市场和特定买家
国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
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如何开拓海外市场
寻求客户的渠道有很多种,从原来的参加海外展会,联系对外贸易推广公司,发展到现今的电子商务和直接的网络搜索,以及各种形式和规模的国外买家采购配对会,直至寻求市场等。
一、第一种方法:通过朋友找客户
通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里?
通过熟人朋友介绍认识,总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任,对其背景也有一定的了解,可以有针对性地抓住重点,有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考,在分析具有可能性的前提下,下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说,通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段,从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索,猜测和试探上面。
那又如何着手,怎样才通过过朋友找到客户呢?关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
如何维持和朋友的联系
首先,必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上,应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友(包括其公司专业人士)或者其引荐的潜在客户,并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上,则要表现出适度的谦虚。
要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么,也一定要从对方角度出发,考虑到对方的心理需求和利益,不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。
一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明,朋友间感情上可能还是难以接受,龙其是第一次合作,万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击,形成工作和私下都不愉快的局面,所以一方面在工作中要避嫌,另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时,不要要求他非得怎么做,而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思,因为朋友可能在这个方面比我们更了解,比如他的产品和有关问题的解诀方法,从而我们可以学习到更多的经验,同时避免了争论和得不偿失的可能。
最后要提醒的是,通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障等方面,因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景,观察其对产品质量,生产能力,价格,付款条件,交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好,合同条款需明晰,然后严格按章办事,以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利。”
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况,还需专业人士在实践中具体情况具体分析。
二、通过搜索引擎寻找客户
方法