文档介绍：如何开发潜在客户?
潜在客户?
就是对你销售的东西有需求同时又
具有购买力的人。
找准潜在客户
•简单而言,就是找到对你所卖产品和服务需求的
人,而且他还要有能力·有权威实施购买行为。这
种人也被称为“有价值的销售线索”。一个销售
人员不管有多忙,他每周都应该抽出半天或一天
来做这项工作:寻找潜在客户。只有这样才能避
免出现每个月之间的收入差异(也称“过山车效
应”,即这个月收入多·下个月收入少的情况,这
在销售人员中很普遍)。
潜在客户可从多种渠道获得
•销售人员应尽可能多地利用各种关系来寻找潜在
客户,建立自己的“有价值销售线索网”。只有
很少一部分潜在客户会真正成为客户。业务资料
数字显示,销售人员一般需打3至5个电话才能
“搞定”一单生意。而在有些行业,这个比率可
能更低,如保险业,保险推销员辛辛苦苦打10至
25个电话才可“搞定”一单买卖,这已是家常便
饭。所以,销售工作被称为“数字游戏”。但有
一个自然规则:潜在客户越多,他们中成为真正
客户的比例就越大。
寻找潜在客户的方法
1. 自然市场法
2. 冷不防拜访法
3. 牵涉性线索法
4. 影响力中心法
5. 人际窝群法
6. 回头客法
7. 当地机构和企业法
8. 个人观察法、聊天法和处境状态找寻法等。
自然市场法
•自然市场法是由亲朋好友等构成的。任何人都可
以以一种正常·自然·常规的方式形成自己的自然市
场。一个饭店销售人员应该从干上这份工作的第
一天起就告知他的亲朋好友,让他们在自己的工
作和社交圈里留意找寻潜在客户。自然市场法是
由亲朋好友等构成的。任何人都可以以一种正
常·自然·常规的方式形成自己的自然市场。一个饭
店销售人员应该从干上这份工作的第一天起就告
知他的亲朋好友,让他们在自己的工作和社交圈
里留意找寻潜在客户。
冷不防拜访法
什么是冷不防拜访法?
是指在没有提前预约和告知的情况下拜访潜在客户。
冷不防拜访法包括:
1. 给潜在客户打冷不防电话的目的是取得面见客户的机会。
与潜在客户面对面进行交流是一种很有效果的销售方式,
所有销售人员都会尽量争取这种机会。
2. 在没有预约的情况下亲自登门拜访潜在客户的家或办公
室。这种面对面交流尽管很有效,但一些人对何时能允
许销售人员上门推销是十分有原则的,尤其是去办公室。
销售人员一定要遵守这些特定的时间限制。
冷不防拜访法
突然袭击式销售:
冷不防拜访中的突然袭击式销售是指全体销售人
员全部出动,打电话或亲自登门,接洽尽可能多
的潜在客户,目的是让更多的人知道有这么一个
饭店,正在搞这么一些优惠活动,以便获得一些
有潜在价值的销售线索。销售人员通常会投放一
些饭店优惠宣传单,分发一些小礼品,通过与人
交谈打探出人们的需求是什么,谁是能做决策的
人。
冷不防拜访法
•冷不防拜访发通常会令销售人员不那么自如舒适,几乎所
有的销售人员都经历过这种情况。这里有一条忠告:确立
目标,在30天内进行100次冷不防拜访,不去考虑其后果。
结果你会发现你对自己的专业领域“门儿清”,因为你已
经拜访了那么多人,回答了那么多问题,处理了那么多异
议。这个过程会使你的自信得以很快提高,而在情感上没
有任何压力,因为你从一开始就没有对卖出东西或服务担
心过。到了最后,你会发现自己已经做好了准备,可以真
正开始销售了。你也知道哪些人值得你去接触·去拜访,哪
些话该说·哪些不该说。
牵涉性线索法
牵涉性线索法实际上就是熟人介绍
它是基于这样一个理论:销售人员从每一次面谈,
从每一位客户身上都应该能发现一些新的线索来
结识新的潜在客户。一位客户对你的饭店很满意,
那么他就会对别人推荐。公司员工也同样,他们
在去教堂做礼拜或通过运动联谊会和其他社团组
织都会接触到潜在客户。偶然接触的人,如房地
产经纪人·银行家·搬家公司的人,也可能会为你介
绍新的潜在客户。
牵涉性线索法
•无限链条
•指的是把这种牵涉性线索利用到极致,即每拜访一位潜在
客户,请他介绍或推荐3位可能有购买需求的熟人。
•出色的销售人员都是通过客户介绍熟人来构建自己的关系
网,从而提高自己的业绩的。这种方法最容易搞定新生意。
统计数字显示,
,
而相比之下,每10位研讨会参加者·
每50个冷不防拜访·每60封信函才会产生一单新生意。