文档介绍：在写这篇文章之前,笔者拜读过此类许多文章,也听过不少大师、
专家级的营销讲座,发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲
动、回来后不动的“症状”,使许多企业不得不对那些所谓的营销专
家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预
期效果其原因有二:一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太
少,二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。
业务员如何寻找陌生客户,本来就是老生常谈,但在市场营销过
程中,又是越谈越新不得不谈的话题。所谓仁者见仁智者见智,各路
营销精英都往这方面倾注了不少新内容,但现在许多企业主特别是业
务员对寻找陌生客户还是感到困惑。
笔者从事营销工作十几年,其中一线营销就占了大部分时间,可
谓十年磨一剑,对一线营销工作有很多感触,对业务员面对陌生客户
招商有新的见解,虽谈不上真知灼见,但也是我的经验之谈,既实用
而且操作性也很强,抱着传道释惑的宗旨,草拟出来给新加入营销队
伍的业务员以参考,让各位企业主借鉴。
有营销就有招商,就有业务员寻找陌生客户的话题
在日常的营销工作中,招商是许多企业面临的第一件大事。
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大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别,也就是人们常常
分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市场基础
坚固,招商似乎不是一件难事,只要在电视、报刊杂志、网络等媒介
用一些广告作诱饵,大批客户立刻蜂拥而来,招商其实对大企业不是
难题,难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同,
特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式,招聘一群业务员
上门招商,如果企业的产品有独特的卖点,销售政策符合市场发展趋
势,经销商认为有利可图有市场发展前景,业务员在市场跑上一圈后,
可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重,又
没有适当的营销政策,无疑会增加业务员招商难度,业务费用也许会
花了一大笔,还会见不到客户的踪影。
更有甚者,一些小企业老板心比天高,在招商事情上总认为会有
大批客户认同的自己产品,业务员有无业务水平无所谓,只要业务员
勤奋招商,就会有大批陌生客户纷至沓来,就有大批销售订单,可现
实往往事与愿违,最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。
招商并不是一件很容易的事情,业务员招商也是一门学问。
首先业务员就要学会寻找陌生客户,那么业务员的客户在那里
呢?
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1、寻找陌生客户从市场扫街开始
一个业务员去一个很陌生的地方招商,不要说客户在那,就是这
个地方的东西南北方向,可能都会搞不清楚。
首先业务员下车后就要安顿好住所,通过旅馆老板或员工了解当
地的市场情况,你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集
中地方,因为生意一般都会成行成市,如果太分散,客户生意肯定太
难做。
了解目标客户的集中地后,业务员就要带上有关产品资料,去那
个地方扫街,挨家挨户一个一个门面地走过去,察看有那些门面经营
与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近
交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等,如果
溜完一圈后,你心里就有谱了,那个门面适合做你的产品,那个陌生
客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后,业务员就开始
思考怎么样与些陌生客户商谈。
笔者 94 年上半年为湖南 TZN 集团下属一个子公司的调味品招商,
这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高,但这个子公司
的调味品刚推出来,既不用集团公司的品牌,也没有广告投入,而且
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市场上同类产品太多,无疑给招商增加了很大难度。
笔者带着几位业务员去安徽负责招商,把业务员的市场分配好
后,独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名,但经济状况在
安徽来讲充其量只能算中等,而且这个城市还比较分散,商业集中地
主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后,笔者就直奔田
家庵区,先找一个宾馆住下来,向宾馆服务员打听到调味品批发主要
集中在东城市场。于是,笔者就带上相关资料及样品去了那个市场,
该市场不算太大,调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后,
发现做得比较大的客户有好几家,贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱
油等品牌的客户是做得比较大的,左观右察,笔者觉得这些大客户是
不可能做笔者这个不太知名品牌调味品,只有中型客户为了改变自己
的经营现状,才有可能接受笔者这种新产品,最后在东城市场西段,
与几家客户接触后,最终有一位姓王的客户同笔者达成销售合作意
向。
2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户实现资源共享借船出海
有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道,销量也还
比较稳定。为了