文档介绍：方案销售
售前经理培训
市场总部
Agenda
1、方案销售的本质
2、方案销售的特点
3、组织类客户购买流程
4、售前工程师承担的销售责任
什么是方案销售
什么是方案?
方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。
我们销售不是产品功能本身,而是它所能带给客户的带来的利益和客户需求的满足。
成功的销售是建立客户对你的信任甚至依赖
方案销售特点
方案是满足用户某种需求或解决某些问题的技术实现方式。
需求的多样性:来自与不同部门,不同人员。
问题的复杂性:问题产生环境,来源及处理方式的不同
问题的来源
问题来自于???
来源只有一个变化
外部环境的变化
市场的变化竞争加剧提高服务、降低成本、开发新业务
内部调整KPI目标组织结构和职责提高人均生产力
你的客户有哪些问题要你解决?
这些问题是有那些变化引发的?
你能针对这些变化提供相应的解决方案吗?
对销售及售前人员的基本要求
对客户需求和问题的分析能力
本------用户满意的根本所在
知己知彼------不打无准备之仗
当用户没有明确思路时,你怎么办?
你的能判断用户更关心什么问题吗?
他可能面临的压力在哪里
(你在别的项目是否遇到过类似的问题?经验、积累!!!)
你能马上想到解决问题的方案和说服他的理由吗?
案例:
老鼠夹子的故事
美国ABC公司一家生产捕鼠夹的公司原来提供一种木质的老鼠夹子,每个鼠夹卖5-10美分,该公司他们经过技术人员经过测试,发现该鼠夹捕鼠成功率并不高,只有30%左右,于是该公司聘请动物学专家,根据老鼠爬行和觅食的特点并利用新型塑料研制出一种新的鼠夹,经过测试,该鼠夹捕鼠成功率高于90%,由于研究开发的投入和材料成本增加,该产品的售价被定为50美分。ABC公司的老板期待着鼠夹上市后有良好的销售业绩,但投入市场后,他们却发现他们的新产品几乎没有多少销售出去,他们的问题出在哪里了呢?
案例:
你是一个手机推销员,一位年轻的小姐来买手机,你如何去判断她的需求和引导她的需求?
她在考虑那些因素:
品牌?
价格?
外观(形状、体积、颜色、重量)?
电池使用时间?
功能?
维修(可靠性和售后服务)?
把握住客户最关心的东西,晓之以理,动之以情!!!
让客户相信我们的建议和方案是从他们的立足点出发的
方案销售涉及的流程;
1、规范需求(客户、厂商)
2、可研报告(设计院、厂商)
3、初期技术交流(客户、厂商)
4、方案交流(客户、厂商)
5、投标交流(客户、厂商、设计院、商务代理)
6、技术谈判(计划建设部门、运维部门、设计院、商务代理)
7、商务谈判(计划建设部门、商务代理)
8、签定合同
方案销售的复杂性