文档介绍：(一)针对不同性格客户的收帐技巧1、强硬型;(1)性格特点及分析这类债务人趋向于态度傲慢,蛮横无理。面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机。总的指导思想是,避其锋芒,设法改变其认识。(2)策略A、沉默策略:讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一个有力的清债手段。会使对方受到心理打击、造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量的目的;B、软硬兼施策略:它利用了人们希望避免冲突的心理弱点。需要注意的是,充当强硬角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,软、硬两派角色配合要默契。2、阴谋型;(1)性格特点及分析这类债务人违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。常常为了满足自身的利益与欲望,利用诡计或借口拖欠债务。(2)策略A、反车轮战术:车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽,疲于应付,以迫使债权人做出让步的目的,不断更换接待人员对债权人的方法。债权人可从以下几个方面加以遏制,如及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用;对原经办人施加压力,采用种种手段使其不得安宁,以促使其主动还款;紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会;B、兵临城下策略:债权人采取大胆的胁迫方法,这种策略虽然具有冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。3、合作型;(1)性格特点及分析这类债务人合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的满足。(2)策略A、假设条件策略:在清债过程中向债务人提出一些假设条件,以探知对方的反应。条件最终可以成立,但在没有弄清对方意向之前,它仅仅只是一种协商的手段。需要注意的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设;B、私下接触策略:债权企业清债人员有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。4、感情型;(1)性格特点及分析这类债务人比“强硬型”更难对付,而在国内企业中,这类人又是最常见的,他们与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避。(2)策略A、以弱胜强策略:讨债人要训练自己,培养一种“谦虚****惯,多说“我们企业很困难,请您支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请您考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等等;B、恭维策略:讨债人说一些让债务人高兴的赞美话,对于“感情型”债务人非常奏效。如“现在各企业资金都困难,你们厂能搞的这么好,全在你们这些领导”、“像你们这个行业垮掉了不少,你们还能挺过来,很不错”;C、有礼节的进攻策略:讨债人员从协商开始,就营造一种公事公办的气氛,在感情方面保持适当距离。与此同时,还要就对方的还款意见提出反问,以引起争论。但不要激怒对方,否则很难取得结果。5、固执型;(1)性格特点及分析这类债务人坚守自己的观点,对自己的观点从不动摇。(2)策略A、试探策略:观察对方反应,以分析其真正意图。如提出对方都有利的还款计划,如债务人反应尖锐对抗,就可以采取起诉等其他方式清债,如反应温和,就说明有余地;B、先例策略:固执型债务人的观点不是不可改变,而是不易改变。不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如向债务人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议、执行完毕的法院判决书、调解书等。6、虚荣型;(1)性格特点及分析这类债务人自我意识