加油站营销策略分析 市场营销.doc

文档介绍：加油站营销策略分析北京市目前保有机动车辆220万辆,外来车辆约80万辆,加油站1000座左右,平均每座加油站服务车辆300辆。北京地区成品油销售量为320万吨/年,平均每座加油站年销量3200吨()。为了了解北京市加油站的经营状况,探索合理的经营策略,2004年2月5日至3月10日,作者对京昌公路30公里28座加油站和320个加油客户进行了走访和问卷调查统计。存在问题与分析调查发现,位置较好、信誉好、。而位置较偏僻,。目前,加油站经营存在的不足之处主要体现在以下三方面: ,特色经营较少。普遍采取的就是靠价格优惠来吸引和发展固定客户,而变相的价格优惠可能带来恶性竞争。事实上,有针对性的营销服务是很有必要的。例如:调查发现,私车车主对价钱的反应不是很敏感,最关注的是油品的质量。对汽车配套服务,愿意花钱在高性能的服务上,对享受服务的性价比比较关注。同样,对于货运车主,他们希望享受一些额外的服务,如:加水,打气等。而在调查中发现,近80%的加油站并没有实施有针对性的营销策略,就是洗车业也局限在35%左右的客户群里,从而导致不应该的客户流失。 ,多元化服务仍停留在雷声大雨点小的状态。即使是已经开设的非油品业务,也是处于微利状态。比如说,中石化开设的品牌便利店“实宜捷”,在北京并没有形成相当的市场规模。由于加油站对“实宜捷”的宣传力度不够,致使78%的客户误认为加油站的商品很贵。事实上,便利店与超市的价位是等同的。在北京,加油站非油品业配套服务和零售之所以迟迟得不到发展,其原因是:北京市的加油站日均单站服务车辆就有250多辆,并且私车发展势头极为迅猛。这些加油站只需靠那些自己进站来加油的车辆,就足以生存和盈利了。在饱食无忧的安逸之下,他们并不热衷经营的改革,至少,不愿为增设服务项目而承担可能亏损所带来的风险。再者,由于国内加油站占地面积小、进站车辆驻留时间短、到便利店购物的私家车少,市区便利店、超市、大卖场密度较高,我国禁止加油站销售利润较高的香烟与即食食品等原因,目前国内加油站的便利店经营处于摸索阶段。 ,虽然各加油站在服务态度上力求改进,但仍然存在一些问题。加油站大多员工是临时工,受培训时间短,服务水平不高。他们的加油服务通常仅限于表面化的微笑和程式化的言语,对顾客的服务不能做到恰到好处。在调查中发现,%,%顾客不能真正感受到加油员工的热情。加油站管理者应当换位思考,提倡热情服务不能只流于形式,而应深切理解和体会顾客的需要,急顾客之所急,想顾客之所想。当市场开放时,面对国外已经非常成熟的服务方式,我们现行的“热情服务”是否还经得起考验? 六点建议 ,提高客户满意度了解客户的消费倾向和理念至关重要。必须正确把握消费者的需求,它可以给站主开设非油品业务提供参考。加油站必须经常考虑:自己的顾客是谁;顾客的希望是什么;自己如何向顾客提供这种需要。 ,人性化、贴心化、理性化的人情化服务日益受到重视。针对这一发展趋势,我们可以制定相应的人情化营销