文档介绍：珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到这个消息,无不为之乍舌。如此昂贵的打火机,该是什么样子呢?于是,九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采”的顾客。这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通,它真值这个价钱吗?站在柜台前的观光者人人都表示怀疑,就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很长时间无人问津,但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告:我原是来看那只“星球大战”的,不想却买了这么多东西。无独有偶,日本东京都滨松町的一家咖啡屋,竟然推出了5000日元一杯的咖啡,就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息传开,抱着好奇心理的顾客蜂拥而至,使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了,果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。[试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法?它的适用条件是什么?[分析]他们运用的是一种“高价招徕法”案例三、中电电气集团“定义品类”的新产品赢取电力系统变压器市场中电电气集团,是一家集科研、制造、投资为一体的大型高科技企业集团,主要研发、生产、销售的产品包括各类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等,其变压器产品在行业内,第一家荣获“中国环境标志企业”和“中国环境标志产品”双绿证书;同时也是美国DSI公司、德国KME公司,中国武钢长期战略合作伙伴。是全球最大的NOMEX纸干式变压器制造商,100多个销售网点遍布全国各大城市及欧美等世界各地。创办于1990年的中电电气集团,1994年开始涉足变压器制造行业。变压器这个市场属于基础产业,销售主要是面向法人销售,虽然国内电力行业需求很大,但要进入这个市场也并不容易。2000年公司与美国杜邦进行合作,推广杜邦专利的Reliatran变压器,应用杜邦专利Reliatran变压器技术开发生产的主力产品SG10系列非包封敞开干式变压器销售增长迅速,2003年年销售额超过5亿元人民币。根据相关行业分析报告,2003年至2004年,中国电力系统电网大规模改造开始,同时,2004年中国电力系统预计整个供电量是4800万千伏,。在2005年在中国电力系统预计还会有一个很大的发展。这使公司有了一个大发展的机遇,中电电气一直想进入电力系统专业市场,而原有主力产品(SG10系列)由于单价较高,不适于电力系统大批量采购,其产品结构及业务模式已不能支持企业的高速增长,这也迫切企业需要寻找新的增长引擎,开发一个在单价上有优势,能进入电力系统购买清单的新产品。中电集团通过市场调查分析,随着中国现代化和城镇化进程的加快,用电负荷将主要集中于城市,城市电网的建设和改造也就成为电网建设的重中之重。因此,城网是配电变压器最大的利润市场。现有的变压器产品大类按材料分可分为油浸式变压器和干式变压器,油浸式变压器价格较低,但污染大、安全性较低,干式变压器价格较高。如果目前上马生产现有的这两种变压器,要进入这个市场吃蛋糕,难度高、风险大。中电集团开拓思路,决定高起点跨入变压器制造领域,以先进的技术和无可挑剔的质量,开发出“液浸式变压器”这一全新品类,迎接这一巨大商机。这种新型变压器比干式变压器更实惠,比油浸变压器更环保,根据其特点,将这种变压器定位为“城网专用变压器”,直接进军城网配电变压器市场。这样的一种产品定位,在独占的产品品类与最大的利润市场之间建立了先天的链接,确保“液浸式变压器”拥有广阔的市场空间。更为重要的是,这样定位使“液浸式变压器”在电力系统城网项目进行的招投标中,更易脱颖而出,因为,它是“专用的”——也就是最专业的,这是一个很容易产生的联想。为了让市场认知这种产品,中电集团开始全方位营销推广。每年的3-5月是电力系统编制年度预算的时间,也是配电变压器市场的“旺季”,能否在此时进入电力系统的预算决定了配电变压器在电力系统市场一年的销售态势。从2003年3月11日起,中电开始在全国进行针对电力系统市场的“β液浸式变压器”巡回推广会,5月15日前在40个城市举办,重点邀请各地电力局的局长、主管副局长和总工程师以及相关人员;同时,集团设计了一系列产品广告,主要用于登载在中国电力等专业媒体上,在封面广告以被其他企业定完的情况下,就连续三个整版的刊登自己的广告,以充分企业客户的注意。上述举措已吸引行业的普遍关注,还因此受到行业惟一的中国工程院院院士朱英浩的关心——在充分了解新产品开发的过程及性能指标后,他对“液浸式变压器”和“城网专用变压器”的概念表示了认可。这样,中电集团凭借新产品将原来二分天下的变压器市场变成了三分天下的局面。在定价策略上,“液浸式变压器”使用了原油浸式变压器体系较先进的材料,成本比油浸式变压器高10%,因此集团将新产品价格定位在比油浸式变压器高30%,比干