文档介绍：苏宁家电营销策划范文一、竞争现状1、家电销售业在济南地区的总体竞争环境在价格、服务趋同化的情况下,卖场体验,品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固,有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果,也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美,苏宁在济南的优势不很明显,但苏宁与家电生产厂商的关系是融洽的,进货渠道比较畅通,而且其在全国范围内的优势也较明显,因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入,打造自己的品牌形象,培养一批忠实的消费者,其次要别出心裁,走边缘化竞争路线,以低成本获取可观的利润,找对销售切入点。推出一次大型主题运动,打动山东消费群体,加强与山东消费全体的互动与沟通,提升苏宁家电在山东地区的美誉度和忠诚度。2、竞争手段1)价格战2)促销活动细致化,集约化,成效化3)优化售后服务体系、个性化售后服务4)个性化卖场体验5)购买苏宁家电的附加值享受二、消费者分析1、消费者年龄及消费行为分析青少年的消费主要集中在MP3、随身听、电子词典、CD机等小家电的消费上,是一种追求时尚、前卫和浪漫的感性消费中青年的消费主要集中在洗衣机、电冰箱、空调、电视、电饭煲、热水器、电脑等大型家电上,是一种追求安全、实用、耐用的理性消费中老年的消费大都集中在按摩器等保健电器上,要求产品的便捷、安全,对售后服务要求较高,是一种相对保守的消费。还有一些商品年龄差异化比较模糊,像手机等。2、性别分析手机等小家电体现性别差异,女性偏好冰箱、洗衣机、小厨宝、吸尘器等家务型的家电。其他家电性别差异不是很明显。综合来看,家电促销还是以青少年和中青年为主要消费对象,在产品销售上以大型家电和普及率较高的手机为主打,小家电的市场开发和推广也不容忽视,而且要不断完善小家电的销售系统和售后服务。通过对消费者的研究,可以暂定苏宁家电促销运动的定位是时尚、动感、浪漫、前卫,运动形式要大胆、活泼、别出心裁,要符合青少年和中青年这些消费群体的消费心理。三、竞争策略推出具有杀伤力和号召力的一系列促销活动,提升苏宁在济南地区的品牌形象和品牌影响力运动主题的几种方案:1、与国美的家电运动会相对应,开展一个家电音乐会,主题为:苏宁,家电音乐盛典中国古典音乐专场:(价格情感)《高山流水》——价格直降,知音不再难寻《平沙落雁》——落下的不仅仅是雁,还有价格,或许还有馅饼……《阳春白雪》——不仅仅是达官贵人才能欣赏的音乐《十面埋伏》——打的就是价格伏击战《梁祝》——比两只蝴蝶更早的爱情故事,值得典藏,值得回忆世界名曲专场:(服务情感)《命运交响曲》——痛