文档介绍：国际商务谈判五个阶段
开局阶段 opening of negotiatiion
报价阶段 quotation
成交价段 promise
讨价还价阶段 bargaining
签约阶段 signing contract
策略
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开局阶段 opening of negotiatiion
开局阶段任务:创造谈判氛围
交换意见
做开场陈述
奠定了整个谈判的基础,
建立良好的、合作的谈判氛围
尽量将话题集中在:
谈判的目标、计划、进度和人员四个方面
双方阐明自己对有关问题的看法和原则
简短、重点突出,表达自己的意图
重点在于己方的利益,不是具体的但是原则性的
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开局阶段应该考虑的因素
谈判双方之间的关系
、且关系很好
“过去我们双方一直合作与开,我想,这次我们仍然会合作愉快”
,但关系一般
“过去我们双方一直保持着业务往来关系,
我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度”
,但己方对对方的印象不佳
“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不是那么令人
愉快,千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。”
这笔交易是我们双方的第一次业务交往,
希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。
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考虑双方的实力
——防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪,以至于影响到实质性谈判。
——要让对手清醒的意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,产生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。
——不让对方在气势上占上风,从而影响实质性谈判,使对方不轻视己方。
开局阶段应该考虑的因素
礼貌友好VS自信气势
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案例
内地一家工厂 VS 港商
——购买原料事情
港商:利用这家工厂非用其原料的优势,态度傲慢,居高临下之势,百般刁难
IF——工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬???
工厂主谈人:一反常态指责对方——“你们如果没有诚意可以走了,我们的库存还能维持一定时期的正常生产,而现在我们已经做好转厂并不再与你方有任何来往的准备。先生们,请吧”
如果
出其不意,让对方手足无措
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一、报价的先后
二、如何报价
三、如何对待对方的报价
四、报价解释时遵循的原则
报价阶段 quotation
报价——不仅仅指产品在价格方面的要价,而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险等等交易条件,
价格是谈判的核心
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一、报价的先后
先报价的有利之处在于:
一方面:划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成
另一方面:先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。
先报价的弊在于:
一方面,由于我方的先报价,对方对我方的交易条件的起点有所了解,他们就可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。
另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段,调动一切积极因素,集中力量攻击我方的报价,逼迫我方一步一步地降价,而并不透露他