文档介绍：营销学读书笔记书名:营销管理(亚洲版·第3版)作者:菲利普·科特勒出版社:中国人民大学出版社阅读起始及完成时间:2014年11月19日-2014年11月24日内容简介:本版延续了前两版中的精华。作者通过各种技巧,把当前的营销管理实践同亚洲市场的特质联系起来。书中使用的亚洲案例超过200个,涉及了很多中国的案例,如联想、海尔等。作者将亚洲的营销实践栩栩如生地展示在读者面前,使读者会乐于在亚洲的文化背景下,针对产品和服务开展营销调研、品牌建设、组织促销和分销,并且引导未来的营销学习建立一种愿景思想。它是一个亚洲的“聚宝盆”。读书笔记:摘录:激进营销的十大原则在山姆·希尔(SamHill)和格林·里夫金(GlennRifkin)的著作《激进营销》中,列出了一系列原则来帮助其他公司努力成为激进的市场营销者。。激进营销公司的首席执行官从来不对营销责任放权;他们就像主要营销经理那样工作着。,并持之以恒。为了与市场同步,首席执行官必须保持管理层不会扩张得太大,从而避免脱离市场。。对于激进营销者,“面对面是明智的”。他们知道与顾客直接双向互动的好处。。市场调查能告诉营销者顾客需要什么,激进营销者更喜欢营销基础技巧。“传道士”。激进营销者拥有的不是营销者,而是“传道士”。。激进营销者尊重顾客,把他们看做活生生的个体,而不是表格上的数字。他们意识到关键顾客与他们公司大部分的成功是息息相关的。。激进营销者鼓励“顾客把自己看做一个群体,并把品牌看做群体的凝聚物”。。激进营销者的营销技巧与传统营销者有明显不同。例如,传统营销者利用大规模广告争取广泛的受众,而激进营销者利用的是短小而又针对性的广告活动。。拥有有限资源的小公司如果没有新鲜的、与众不同的营销观念,是没有指望与大公司竞争的。例如,为了在分销商和顾客中创造忠诚和承诺,激进营销者会限制分销。。激进营销者热衷于“品牌整合,而且着重于改进质量”。(P7)推销观念推销观念是为许多企业所采用的另一种观念。推销观念(sellingconcept)认为,如果对消费者和企业顺气自然的话,他们不会足量购买某一组织的产品。因此,该组织必须主动推销和积极促销。这一观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,故需用好话去劝说他们多买一些。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。推销观念可以用可口可乐的前营销副总裁瑟奇·西门(SergioZyman)的话来浓缩:营销就是销售更多的商品给更多的人,获得更多的收入,从而赢得更多的利润。推销观念被大量地用于推销那些非渴求商品。所谓非渴求商品,就是指购买者一般不会想到要去购买的商品,例如保险、百科全书和坟地。这些行业善于使用各种推销技巧来寻找潜在客户,并用高压式的方法说服他们接受其产品。一些非营利领域,像基金筹措业、大学招生机构和政治党派等,也奉行推销观念。一个政治党派总是竭尽全力把它的候选人推销给选民,像一个狂热地谋求工作的人那样。候选人到各个选区演讲,从早到晚向选民挥手致意,亲吻婴儿,会见捐助者,谈笑风生。不计其数的美元花在电台和电视的广告上,花在招贴和邮寄宣传品上。候选人在公众面前个个都是圣人,尽善尽美,缺点被遮掩起来了,一切为了交易成功,至于买回来以后满意与否就与我无关了。选举结束以后,新上任的官员继续对市民奉行推销观念。无人过问公众需要什么,迫使公众接受各处政治家和政党所需要的数不清的政策条令。大多数公司在产品过剩时,也常常奉行推销观念。它们的近期目标是销售其能够生产的东西,而不是生产市场所需的产品。在一个现代化的工业经济中,生产能力已经被提高到这样一个水平,即大多数市场都是买方市场(买方居支配地位),卖方不得不拼命地争夺顾客。潜在顾客受到大量电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、推销电话的围攻。在每一个回合中,总有人尽力想卖掉一批东西。其结果是公众把营销同硬性推销和广告混为一谈了。然而,建立在强化然而,建立在强化推销基础上的营销有着高度的风险。这种做法的假定是:听了几句好话就去购买的顾客,会喜欢这种产品;如果不喜欢,他们也不会在朋友前说产品的坏话,或者向消费者组织抱怨。他们也许会忘记自己对产品不满意,而又去买这个产品。这些假设无疑都是站不住脚的。有一项研究报告指出,上当的顾客会对10个或更多的熟人讲该产品的坏话,而坏消息传得甚至比互联网还快。(P25-P26)感悟:通过阅读本书我知道了企业要想搞好营销管理工作,就必须建立一套完善的销售管理体系。在企业管理当中结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。