文档介绍：渠道策略
定义:销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。
一、分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
商流
物流
货币流
信息流
制造商
运输商
仓库
银行
中间商
运输商
银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
二、分销渠道的模式
(一)消费品分销渠道的模式
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
四级渠道
(二)工业品分销渠道的模式
零级渠道
一级渠道
二级渠道
二、分销渠道的类型
,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
,可分为长渠道和短渠道。
,可分为宽渠道和窄渠道
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器,但他从来不被认为是一名技术先锋,其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”:越过零售商,将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商!”
DELL公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五点:
(1)为客户提供“量体裁衣”式服务;
(2)采用零库存运行模式;
(3)速度最快,应用最新的零件技术,快速组装;
(4)销售渠道最短,消费者通过免费直拨电话定制;
(5)网络销售,80%的新客户都通过这一渠道。
依靠直销模式,DELL公司取得了巨大成功,创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R4
R5
R3
R6
直接分销渠道
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R3
R4
R5
R6
中间商
间接分销渠道
长渠道和短渠道
零级渠道:生产者—消费者
一级渠道:生产者—零售商—消费者
二级渠道:生产者—批发商—零售商—消费者
三级渠道:生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
宽渠道和窄渠道
生产者
中间商
中间商
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
生产者
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
宽渠道
窄渠道